Η δημοσίευση μελετών περίπτωσης είναι μια από τις πιο αποτελεσματικές τακτικές μάρκετινγκ B2B. Αυτό δεν προκαλεί έκπληξη, επειδή ένα τέτοιο περιεχόμενο εκτιμάται για την περιγραφή της πραγματικής εμπειρίας επιτυχημένης χρήσης του προϊόντος και τη λειτουργία του ως κοινωνική απόδειξη.
Επομένως, εάν δεν έχετε αρκετά στοιχεία, είναι καλύτερα να αναβάλετε τη σύνταξη για καλύτερες στιγμές. Διαφορετικά, ο αναγνώστης δεν θα πιστέψει την ιστορία ενός αφηρημένου πελάτη που, με τη βοήθειά σας, πέτυχε γενικευμένα υψηλά αποτελέσματα. Φυσικά, μπορείτε να «σκεφτείτε» κάτι μόνοι σας, αλλά αν καταδικαστείτε για αυτό, θα είναι πιο δύσκολο να ανακτήσετε την εμπιστοσύνη του κοινού.
Η περίπτωσή σας θα πρέπει να είναι χρήσιμη και να περιγράφει μια λύση σε ένα κοινό πρόβλημα, όχι μια εξαιρετικά εξειδικευμένη περίπτωση. Αυτός δεν είναι ο τύπος περιεχομένου που διαβάζεται «ακριβώς έτσι». Ένας πιθανός πελάτης, σαν να λέγαμε, «δοκιμάζει» την περιγραφόμενη κατάσταση για τον εαυτό του. Αν και οι αναγνώστες μπορεί να ενδιαφέρονται για καλογραμμένες υποθέσεις που μιλούν για επίλυση μη τυπικών προβλημάτων και σπάνιων περιπτώσεων.
Λάβετε αυτό υπόψη σας και θα είναι πιο εύκολο για εσάς να επιλέξετε έναν τίτλο, να γράψετε μια περίληψη και να δημιουργήσετε μια δομή κειμένου.
Οι υποθέσεις δεν χρειάζεται απαραίτητα να περιέχουν αριθμούς στα συμπεράσματα. Συχνά, ο πελάτης θέτει ως καθήκον στον ανάδοχο να καθιερώσει διαδικασίες εργασίας, να εφαρμόσει και να διαμορφώσει κάτι. Μια τέτοια εμπειρία δεν είναι λιγότερο πολύτιμη. Επομένως, εάν δεν έχετε ποσοτικά αποτελέσματα από τη συνεργασία με έναν πελάτη, αυτό δεν είναι λόγος να αρνηθείτε να εργαστείτε στο υλικό. Εδώ είναι ένα παράδειγμα.
Πώς να καταλάβετε ότι έχετε ένα «ώριμο» θέμα για μια υπόθεση; Κάντε στον εαυτό σας ή στους συναδέλφους σας μερικές ερωτήσεις:
Εάν απαντήσατε ναι σε τουλάχιστον ένα από αυτά τα σημεία, μπορείτε να προχωρήσετε. Παρεμπιπτόντως, μερικές φορές μια καλή περίπτωση δεν είναι απαραίτητα μια ιστορία επιτυχίας. Η ικανότητα να παραδέχεστε τα λάθη σας και να περιγράφετε τρόπους για να τα διορθώνετε μπορεί να εμπνεύσει λιγότερη εμπιστοσύνη. Ως εκ τούτου, οι αντιπεριπτώσεις είναι πλέον δημοφιλείς.
Ορισμένες δυσκολίες μπορεί να προκύψουν εδώ:
Πώς συνήθως λύνουμε αυτά τα προβλήματα:
Όταν όλα τα προβληματικά σημεία διευθετηθούν, μπορείτε να στείλετε ένα ειδικό ερωτηματολόγιο. Είναι βολικό όταν έχετε εκ των προτέρων μια λίστα ερωτήσεων για μια τέτοια περίπτωση και μπορείτε να τις αλλάξετε μόνο ελαφρώς, ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες του έργου. Για παράδειγμα, το πρότυπο από το Ringostat είναι η βάση, το οποίο συμπληρώνουμε με ερωτήσεις που είναι μοναδικές για ένα συγκεκριμένο έργο.
Όπως λέει και η παροιμία: «Τα μάτια φοβούνται, αλλά τα χέρια κάνουν». Έχετε συλλέξει πληροφορίες και τώρα πρέπει να οργανωθούν. Ο ευκολότερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι όταν έχετε ήδη τη δομή του μελλοντικού κειμένου.
Δεν είναι απαραίτητο να αντιγράψετε τυφλά αυτό το διάγραμμα, αλλά να γνωρίζετε ότι ο αναγνώστης συνήθως περιμένει να δει απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις στην υπόθεση. Μπορείτε να το γράψετε με τη μορφή ιστορίας, αλλά πρέπει να είστε σίγουροι ότι η αφήγηση σας είναι στην κορυφή και δεν «χύνετε νερό».
Θα ήταν χρήσιμο να δείτε πώς οι ειδικοί σε εσάς ή σε συναφείς τομείς γράφουν και μορφοποιούν κείμενα. Ένα καλό παράδειγμα είναι οι μελέτες περιπτώσεων. Σας συνιστούμε να διαβάσετε τι γράφουν. Αν και οι πληροφορίες είναι στα αγγλικά, είναι πολύ χρήσιμες και περιγράφονται απλά.
Επίσης, σκεφτείτε πού θα δημοσιευτεί το κείμενο, στο ιστολόγιό σας ή σε εξωτερικό πόρο. Αυτό θα κάνει την παρουσίαση διαφορετική. Στην πρώτη περίπτωση, ο χρήστης γνωρίζει ήδη για το προϊόν σας και είναι πιο πιστός εκ των προτέρων. Στο δεύτερο, πρέπει να γράψετε υλικό που είναι όσο το δυνατόν πιο αμερόληπτο, αλλά «πιασάρικο» σε ένα κοινό που μπορεί να μην έχει ακούσει ποτέ για εσάς ή να μην έχει χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες των ανταγωνιστών σας. Ακολουθεί ένα παράδειγμα αυτού στην πύλη Vc.ru, το οποίο γράφτηκε από κοινού με συνεργάτες.
Έτσι, το κείμενό σας είναι έτοιμο. Τώρα πρέπει να ελέγξετε:
Μην ξεχνάτε ότι δημοσιεύοντας μια υπόθεση, τοποθετείτε τον εαυτό σας ως ειδικό και θα αξιολογηθείτε ανάλογα.
Μερικές φορές, για να γράψετε μια καλή υπόθεση, πρέπει να εμπλέξετε άλλα άτομα που θα σας βοηθήσουν να παρατηρήσετε τις ελλείψεις:
Δείξτε στην συνεργαζόμενη εταιρεία ή στον πελάτη το ολοκληρωμένο κείμενο. Συνιστάται να διευκρινίσετε τις αλλαγές γραπτώς, ώστε αργότερα να μην υπάρχουν αξιώσεις για το υλικό που δημοσιεύσατε. Από αυτή την άποψη, τα Έγγραφα Google είναι βολικά, στα οποία μπορείτε να παρέχετε σε άλλους χρήστες πρόσβαση, τη δυνατότητα να σχολιάζουν και να διορθώνουν το κείμενο.
Ας συνοψίσουμε τι χρειάζεται για να γίνει μια πραγματικά αξιόπιστη υπόθεση.
Να θυμάστε ότι ανεξάρτητα από το πόσο πολύτιμη είναι η εμπειρία σας, κανείς δεν θέλει να διαβάσει μια ξερή περίληψη γεγονότων. Και το πιο σημαντικό, η θήκη πρέπει να περιέχει χρήσιμες πληροφορίες για τον αναγνώστη και να μην είναι απλώς ένα «περιτύλιγμα» για τα PR της εταιρείας σας.
Οι μελέτες περιπτώσεων δείχνουν στους πελάτες πόσο cool είναι η επιχείρησή σας: η ικανότητα των ειδικών, η ροή εργασίας, τα προβλήματα που μπορείτε να λύσετε. Μια καλή περίπτωση αποδεικνύει την τεχνογνωσία καλύτερα από τις ανιαρές περιγραφές υπηρεσιών. Αυτό είναι ένα ισχυρό εργαλείο μάρκετινγκ και πρέπει να ξέρετε πώς να το χρησιμοποιήσετε. Ας καταλάβουμε πώς να γράψουμε μελέτες περιπτώσεων που θα ωφελήσουν την επιχείρηση.
Έχουμε ένα ελάχιστο περιεχόμενο στον ιστότοπο: λίγα λόγια για τις υπηρεσίες, λίγα λόγια για το πρακτορείο - και αυτό είναι. Αλλά λίγο πολύ ενοχλούμε με τις υποθέσεις - αυτές είναι οι κύριες πληροφορίες που επιτρέπουν στους πελάτες να κατανοήσουν πώς μπορούμε να βοηθήσουμε.
Για όλο το διάστημα που εργαζόμαστε, έχουμε σχεδιάσει εκατό θήκες: για εμάς και τους πελάτες, για τοποθέτηση στον ιστότοπο και PR. Επιτυχημένος και όχι τόσο επιτυχημένος. Επομένως, γνωρίζουμε καλά πώς να γράφουμε τις σωστές περιπτώσεις που θα ωφελήσουν την επιχείρηση. Μοιραζόμαστε την εμπειρία μας μαζί σας: δώστε συμβουλές, δείξτε ωραία παραδείγματα.
Ανεξάρτητα από την κατεύθυνση της επιχείρησής σας, η δομή των υποθέσεων θα είναι συν ή πλην ίδια:
Ένα καλό τέλος στην υπόθεση είναι ένα κάλεσμα για δράση. Όπως, ας κάνουμε το ίδιο για εσάς, επικοινωνήστε μαζί μας. Κάναμε μια κλήση προτύπου στον ιστότοπο, η οποία προστίθεται αυτόματα στο τέλος κάθε περίπτωσης.
Δεν είναι απαραίτητο να φτιάξετε ένα πρότυπο. Εάν δεν είστε πολύ τεμπέλης, γράψτε μια μεμονωμένη κλήση για κάθε περίπτωση - πιθανότατα, αυτό θα λειτουργήσει καλύτερα. Αλλά και αυτό είναι εντάξει
Πριν ξεκινήσετε να γράφετε μια υπόθεση, σας συμβουλεύουμε να καταρτίσετε ένα σχέδιο διατριβής. Απλώς συγκεντρώστε όλες τις πληροφορίες σε ένα έγγραφο, σκεφτείτε τη σειρά της παρουσίασης και διασκορπίστε τις περιλήψεις στις ενότητες που προκύπτουν. Αυτή είναι καθαρά η συντακτική μας συμβουλή - είναι πιο εύκολο να ασχοληθείς με πολλές πληροφορίες και να μην ξεχάσεις τίποτα.
Αυτή η ενότητα εισάγει τον αναγνώστη στο θέμα. Οι περιπτώσεις λειτουργούν καλύτερα από όλα, στις οποίες ο αναγνώστης καταλαβαίνει αμέσως: "Ω, ναι, αυτό είναι το ίδιο έργο με το δικό μου!"
Γράψτε μερικές παραγράφους για τον πελάτη - ποιος επικοινώνησε μαζί σας, για τι είναι γνωστός, για τι είναι καλός. Επαινέστε τους πελάτες σας και δείξτε τους από την καλή πλευρά - η ψυχραιμία των αντισυμβαλλομένων λέει πολλά για την επιχείρησή σας.
Στη συνέχεια, πείτε ποια προβλήματα είχε ο πελάτης, γιατί επικοινώνησε μαζί σας. Καταγράψτε τη δουλειά που έχετε κάνει. Εάν υπάρχει ένα αναμενόμενο ή προβλέψιμο αποτέλεσμα - μπορείτε να το καθορίσετε.
Παράδειγμα από την ιστοσελίδα μας:
Δεν χρειάζεται να κάνετε τεράστιες περιγραφές για μια ολόκληρη σελίδα. Ο πελάτης και οι εργασίες μπορούν να περιγραφούν σε μερικές παραγράφους - αυτό είναι ένα σημαντικό, αλλά όχι το πιο ενδιαφέρον μέρος της υπόθεσης
Εάν ο πελάτης έχει προηγουμένως επικοινωνήσει με άλλες εταιρείες και δεν κατάφεραν να βοηθήσουν, φροντίστε να γράψετε σχετικά. Μια τέτοια λεπτομέρεια θα δείξει τέλεια την πολυπλοκότητα του έργου. Προσπαθήστε όμως να μην επιβάλλετε την εκτίμησή σας για την κατάσταση στον αναγνώστη - αφήστε τον να βγάλει το δικό του συμπέρασμα.
Στις περιπτώσεις μας, γράφουμε μια σύντομη περίληψη στην αρχή - τι κάναμε, τι αποτελέσματα πήραμε. Ο αναγνώστης λοιπόν καταλαβαίνει αμέσως αν τον ενδιαφέρει αυτή η υπόθεση ή είναι καλύτερα να διαβάσει κάποια άλλη. Και τότε το τυπικό σχήμα προχωρά περαιτέρω: πρόβλημα → λύση → αποτέλεσμα.
Αν σας αρέσει το πρότυπο θήκης μας - πάρτε το στην υγεία σας =)
Αυτό είναι το πιο σημαντικό και ογκώδες μέρος της υπόθεσης. Είναι από αυτό που ένας πιθανός πελάτης θα κρίνει την ικανότητα και την προσέγγισή σας στην εργασία.
Πόσο να περιγράψετε λεπτομερώς - εξαρτάται μόνο από την επιθυμία σας. Μπορείτε να γράψετε μια ενδιαφέρουσα περίπτωση για μερικές παραγράφους ή μπορείτε να κάνετε μια μεγάλη λεπτομερή ιστορία με μια περιγραφή κάθε βήματος.
Λάβετε υπόψη ότι όσο πιο σύντομη είναι η υπόθεση, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα να διαβαστεί καθόλου. Εάν το έργο ήταν απλό, μην το γράψετε στις 100.500 σελίδες. Περιγράψτε εν συντομία τι κάνατε και γιατί. Αλλά αν έχετε πραγματοποιήσει μια μεγάλης κλίμακας μελέτη, χτίζετε ένα επιχειρηματικό κέντρο ή κάνετε κάτι άλλο περίπλοκο, είναι αμαρτία να αποσιωπήσετε τις λεπτομέρειες.
Η μορφή αφήγησης μπορεί να είναι οτιδήποτε: μια απλή λίστα γεγονότων, μια διαδικασία βήμα προς βήμα, αφήγηση. Όλα εξαρτώνται από το κοινό και την ικανότητά σας να το πείτε.
Για παράδειγμα, για το πρακτορείο στρατολόγησης Intella, γράψαμε διηγήματα για λίγα λεπτά ανάγνωσης.
Ποιον έψαχναν, ποια ήταν η δυσκολία, πώς αποφάσισαν, πού το βρήκαν τελικά - όλα είναι σύντομα και συνοπτικά
→
Επίσης, οι κριτικές από τον πελάτη θα ταιριάζουν καλά σε αυτήν την ενότητα. Ζητήστε τους να σας πουν τι τους άρεσε στη δουλειά σας, να εκφράσουν τα αποτελέσματα. Και προσπαθήστε να πάρετε έναν λεπτομερή σχολιασμό. Μαρτυρίες όπως "Είναι υπέροχο, ευχαριστώ" δεν φαίνονται πειστικές και δεν λειτουργούν καλά.
Και μη ντρέπεσαι να μου πεις αν κάτι δεν σου βγήκε. Εξηγήστε γιατί συνέβη, ποια συμπεράσματα βγάλατε και πώς να αποτρέψετε τέτοιες καταστάσεις στο μέλλον. Αυτό δεν θα τρομάξει τους πιθανούς πελάτες, αλλά αντίθετα, θα δείξει την ειλικρίνεια και την ανοιχτότητά σας. Όλοι καταλαβαίνουν πολύ καλά ότι δεν υπάρχει επιχείρηση χωρίς τζάμπα και αστοχίες.
Συνήθως γράφουμε έναν τίτλο σε οποιοδήποτε κείμενο στο τέλος - όταν ήδη γνωρίζουμε ακριβώς τι συζητείται μέσα.
Για περιπτώσεις, υπάρχουν 2 επιτυχημένα πρότυπα κεφαλίδας.
Εξηγήστε την ουσία της εργασίας.Περιέγραψε με λίγα λόγια τι ακριβώς έκανες. Για παράδειγμα:
Εμφάνιση αποτελέσματος.Εάν έχετε ένα ωραίο μετρήσιμο αποτέλεσμα, μπορείτε να το βάλετε στην επικεφαλίδα. Παραδείγματα:
Εάν το επιτρέπει ο σχεδιασμός του ιστότοπου, μπορείτε να συνδυάσετε και τους δύο τύπους. Για παράδειγμα, ο τίτλος δείχνει την ουσία του έργου και ο υπότιτλος αποκαλύπτει αμέσως το αποτέλεσμα. Έτσι κάνουμε τις περιπτώσεις μας.
Στην κασέτα μπορείτε να δείτε αμέσως την ουσία της δουλειάς και το αποτέλεσμα
Εάν συνεργαστήκατε με μια γνωστή εταιρεία, μπορείτε να κάνετε μια μικρή προώθηση σε αυτήν. Γράψτε το όνομα του πελάτη στον τίτλο - αυτό θα δώσει επιπλέον βάρος στην υπόθεση:
Οι περισσότερες εταιρείες γράφουν μελέτες περιπτώσεων όπως συνηθισμένα άρθρα, κάτι που είναι βολικό και γρήγορο. Επίσης, τέτοιο υλικό μπορεί να τοποθετηθεί σε εξωτερική πλατφόρμα, και όχι μόνο στον ιστότοπό σας.
Μια άλλη επιλογή είναι να δημιουργήσετε ένα ξεχωριστό πρότυπο σελίδας για τις ανάγκες σας. Σας συμβουλεύουμε να ασχοληθείτε με αυτό μόνο όταν έχετε αποφασίσει ακριβώς τη δομή και την παρουσίαση των υποθέσεων σας. Γράψτε μερικές δεκάδες υλικά, καταρτίστε ένα τέλειο σχέδιο - και μόνο τότε ξοδέψτε χρήματα και χρόνο σε ένα πρότυπο.
Το πρακτορείο Nimax καταρτίζει πληροφορίες για τον πελάτη και την εργασία σύμφωνα με ένα έτοιμο πρότυπο: στα αριστερά είναι το λογότυπο, στα δεξιά είναι ένα καθαρό μπλοκ κειμένου και ένας σύνδεσμος προς τον ιστότοπο
Δημιουργήσαμε επίσης ένα πρότυπο - εξοικονομεί χρόνο κατά το σχεδιασμό. Δεν χρειάζεται να σκεφτείτε πώς και πώς θα πρέπει να μοιάζει - απλώς εισάγετε πληροφορίες σε προπαρασκευασμένα πεδία και αυτό είναι.
Ο τρίτος τρόπος για να σχεδιάσετε μια θήκη είναι να φτιάξετε ένα νέο πρωτότυπο σχέδιο για κάθε υλικό. Αυτή η προσέγγιση δικαιολογείται σε τομείς όπου οι άνθρωποι «αγοράζουν με τα μάτια τους» - για παράδειγμα, στο σχεδιασμό. Οι περιπτώσεις σχεδιαστών και προγραμματιστών ιστού θα πρέπει να είναι όμορφες από μόνες τους - σε τελική ανάλυση, αυτό δείχνει επιπλέον την ικανότητα των εταιρειών.
Το πρακτορείο Func δεν έχει δύο πανομοιότυπα σχεδιασμένες θήκες - η καθεμία έχει τη δική της διάταξη και τη δική της παρουσίαση. Τέτοιες σελίδες αποδεικνύουν από μόνες τους την ικανότητα του σχεδιαστή.
Παρεμπιπτόντως, η δαπάνη χρημάτων για το σχεδιασμό και τη διάταξη είναι προαιρετική. Μπορείτε να σχεδιάσετε τις θήκες σας σε ένα πρόγραμμα δημιουργίας ιστότοπου - για παράδειγμα, στο Tilda. Εκεί μπορείτε να φτιάξετε μια όμορφη σελίδα χωρίς δεξιότητες στο σχεδιασμό και την ανάπτυξη ιστοσελίδων. Όλα συναρμολογούνται από έτοιμα μπλοκ σαν κατασκευαστής.
Έτσι σχεδιάσαμε την υπόθεση για το Stereomarketing. Είχε πολλές μικρές λεπτομέρειες, εικονογραφήσεις και σχόλια - σε μορφή άρθρου, θα είχε αποδειχτεί χυλός. Με τη βοήθεια της Tilda, δημιουργήσαμε μια σελίδα σε μια μέρα, την οποία δεν ντρεπόμαστε να δείξουμε σε πιθανούς πελάτες του πρακτορείου.
Αποδείχθηκε μια προσεγμένη και όμορφη σελίδα: με παραδείγματα, γκαλερί φωτογραφιών και σχόλια προς τους πελάτες
Βρείτε μια ισορροπία μεταξύ ενός εντυπωσιακού σχεδίου wow και ενός δυσδιάκριτου καμβά κειμένου. Το να κάνετε κάθε υπόθεση έργο τέχνης δικαιολογείται μόνο εάν η επιχείρησή σας σχετίζεται με το σχέδιο. Σε άλλες περιπτώσεις, αρκούν μόνο τα σωστά μορφοποιημένα κείμενο, φωτογραφίες και στιγμιότυπα οθόνης.
Ο πιο προφανής τρόπος χρήσης περιπτώσεων είναι να δημιουργήσετε μια ενότητα "Χαρτοφυλακίου" στον ιστότοπο και να πετάξετε όλη τη δουλειά εκεί. Έτσι, οι επισκέπτες του ιστότοπου θα μπορούν να μάθουν περισσότερα για τις ικανότητές σας και την προσέγγισή σας στην εργασία.
Αλλά με τη βοήθεια των θηκών, μπορείτε επίσης να προωθήσετε την επιχείρησή σας σε εξωτερικούς ιστότοπους. Εάν έχετε εργαστεί σε ένα μη τυποποιημένο έργο ή μπορείτε να καυχηθείτε για εκπληκτικά αποτελέσματα, γράψτε ένα άρθρο για την περίπτωση και δημοσιεύστε το σε κάποια εξειδικευμένη τοποθεσία.
Ο πελάτης μας, η Kaiten Service, βοηθά τις επιχειρήσεις να οργανώσουν την ομαδική εργασία και να βελτιστοποιήσουν τη διαδικασία παραγωγής. Τα παιδιά γράφουν μελέτες περιπτώσεων για έργα από διαφορετικές θέσεις και τα δημοσιεύουν στο vc.ru. Τέτοια υλικά βλέπουν χιλιάδες νέα άτομα - και η Kaiten δέχεται πολλές μεταβάσεις στον ιστότοπο και τις εφαρμογές.
Όταν γράφετε μια θήκη για εξωτερική τοποθέτηση, μην ξεχάσετε να περιγράψετε εν συντομία τι κάνετε γενικά. Το τοπικό κοινό δεν γνωρίζει την εταιρεία σας, επομένως πρέπει να συστηθείτε. Και φροντίστε να προσθέσετε έναν σύνδεσμο προς τον ιστότοπο ή τις επαφές - έτσι ώστε οι ενδιαφερόμενοι αναγνώστες να μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί σας.
Η θήκη δεν χρειάζεται να είναι στεγνή και βαρετή. Για να το διαβάσουν όσο το δυνατόν περισσότεροι, προσθέστε μια πρόκληση, μια πρόκληση, λίγο κιτρινισμό. Στο εστιάσαμε σε ένα απροσδόκητο αποτέλεσμα - την απόλυση μέρους του προσωπικού. Αυτό προκάλεσε την έντονη αντίδραση του κοινού, η υπόθεση έγινε viral και απέσπασε πολλές προβολές.
Φυσικά, το υλικό δεν αφορούσε μόνο την απόλυση - σε αυτό δείξαμε όλη τη δουλειά, ωραία αποτελέσματα και έναν ικανοποιημένο πελάτη. Ως αποτέλεσμα, μια περίπτωση παρείχε στο Stereomarketing παραγγελίες για αρκετούς μήνες εκ των προτέρων.
Παρεμπιπτόντως, έχουμε . Διαβάστε το αν θέλετε να δημοσιεύσετε την υπόθεση σε αυτό το μέσο.
Αν έχετε λίγα έργα, τότε για όλα. Τουλάχιστον για πρώτη φορά, να αποκτήσει ένα χαρτοφυλάκιο στο οποίο ο πελάτης μπορεί να χαθεί για μια ώρα.
Εάν υπάρχουν ήδη περισσότερα από 10 ολοκληρωμένα έργα, τότε υπάρχουν δύο τρόποι, και οι δύο είναι καλοί.
Μιλήστε για όλα τα έργα.Αυτό είναι χρονοβόρο και πρέπει να σκεφτείτε το σωστό σύστημα πλοήγησης - διαφορετικά οι πιθανοί πελάτες δεν θα βρουν τίποτα. Αλλά ένας μετρητής για 500 ή 1000 ολοκληρωμένα έργα θα δείξει πολύ πειστικά την εμπειρία σας.
Ο Artemy Lebedev ακολουθεί αυτό το μονοπάτι - υπάρχουν σχεδόν 4.000 έργα στον ιστότοπο του στούντιο και νέα εμφανίζονται τακτικά
Επιλέξτε μόνο ενδιαφέροντα.Ένας πολύ γνωστός πελάτης, μια μη τυπική εργασία, ένα έργο μεγάλης κλίμακας, ένα εξαιρετικό αποτέλεσμα - οι αδελφοί σας. Για να εξοικονομήσετε χρόνο και προσπάθεια, επιλέξτε έργα που δείχνουν την επιχείρησή σας από διαφορετικές οπτικές γωνίες: η μία περίπτωση αφορά ένα έργο μεγάλης κλίμακας, η άλλη αφορά μια δύσκολη θέση, η τρίτη αφορά στενές προθεσμίες, η τέταρτη αφορά ένα απροσδόκητα καλό αποτέλεσμα.
Σύμφωνα με αυτήν την αρχή, γράψαμε υποθέσεις για το πρακτορείο Intella. Τα παιδιά έχουν περισσότερες από 1000 κλειστές κενές θέσεις και το να γράψεις μια ιστορία για καθεμία από αυτές είναι πολύ ακριβό και δεν έχει νόημα.
Επομένως, επιλέξαμε 20 ενδιαφέρουσες περιπτώσεις στις οποίες υπάρχει κάποιου είδους πρόκληση. Κάθε ιστορία ξεχωρίζει για κάτι: ειδικές συνθήκες από τον πελάτη, έναν εξαιρετικά σπάνιο ειδικό, την ανάγκη να ενεργείς κρυφά, να μετακομίσεις σε άλλη χώρα και ούτω καθεξής.
Όταν έχετε μόνο 10 παραδείγματα εργασίας, το να βρείτε το σωστό είναι αρκετά εύκολο. Όταν υπάρχουν αρκετές δεκάδες ή εκατοντάδες από αυτούς, οι πιθανοί πελάτες θα χαθούν στη λίστα. Επομένως, σκεφτείτε ένα σύστημα κατηγοριών και ετικετών με τις οποίες μπορείτε να βρείτε μια υπόθεση για ένα θέμα που σας ενδιαφέρει.
Δείτε ένα παράδειγμα καθαρής πλοήγησης - το χαρτοφυλάκιο του πρακτορείου πληροφορικής:
Τα έργα ταξινομούνται κατά περιοχές και τομείς δραστηριότητας - για παράδειγμα, μπορείτε να βρείτε γρήγορα περιπτώσεις για προώθηση αναζήτησης σε ηλεκτρονικά καταστήματα
Ακολουθεί ένα παράδειγμα από το χαρτοφυλάκιό μας. Έχουμε λιγότερες περιπτώσεις και λιγότερες παραπομπές, επομένως η πλοήγηση δεν είναι τόσο περίπλοκη. Για πρώτη φορά, κάτι τέτοιο θα σας αρκεί:
Συμβουλές Blitz για τη δημιουργία θηκώνΤυπική δομή, το οποίο είναι κατάλληλο για τις περισσότερες περιπτώσεις: ποιος είναι ο πελάτης → ποια εργασία → τι και πώς το κάνατε → τι συνέβη.
Στον τίτλο, περιγράψτε την ουσία του έργου ή δείξτε ένα ωραίο αποτέλεσμα.Εάν έχετε συνεργαστεί με μια γνωστή εταιρεία, συμπεριλάβετε το όνομά της στον τίτλο - θα σας κάνει καλό.
Στο τέλος, κάντε μια παρότρυνση για δράση και υποδείξτε επαφές.Μην πιέζετε άτομα που ενδιαφέρονται για τη δουλειά σας να αναζητήσουν τρόπους επικοινωνίας μαζί σας.
Εικονογράφηση της υπόθεσης - εμφάνιση φωτογραφιών, στιγμιότυπων οθόνης, γραφημάτων.Συμπεριλάβετε σχόλια από μέλη του προσωπικού που εργάστηκαν για το έργο και σχόλια πελατών για να κάνετε την ιστορία πιο ζωντανή και συναρπαστική.
Να θυμάστε ότι δεν υπάρχουν περιπτώσεις χωρίς αποτέλεσμα.Αν μιλάτε για μια μακρά διαδικασία που δεν έχει ακόμη τελειώσει, δείξτε κάποιο ενδιάμεσο αποτέλεσμα - τι έχει αλλάξει σε ένα μήνα ή έξι μήνες της εργασίας σας. Εάν συνεχίσετε να συνεργάζεστε με τον πελάτη, μπορείτε να μιλήσετε για σχέδια για το μέλλον.
Μην ξεχάσετε να διακοσμήσετε όμορφα τη θήκη.Αν και το περιεχόμενο είναι πρωταρχικό, εξακολουθούν να συναντιούνται με ρούχα. Δεν είναι απαραίτητο να δημιουργήσετε ένα έργο τέχνης σχεδιασμού με ένα σωρό κινούμενα σχέδια - ένα αρκετά προσεγμένο σχέδιο. Σπάστε το κείμενο σε παραγράφους, γράψτε επικεφαλίδες, επιλέξτε εικονογραφήσεις υψηλής ποιότητας.
Εάν δεν θέλετε να ξοδέψετε χρήματα για τη διάταξη ενός προτύπου θήκης, μπορείτε να σχεδιάσετε το υλικό στο Tilda ή σε άλλο πρόγραμμα δημιουργίας ιστοτόπων. Δεν απαιτούνται δεξιότητες ανάπτυξης ιστού - η σελίδα συναρμολογείται από έτοιμα μπλοκ σαν κατασκευαστής.
Οι υποθέσεις δεν χρειάζεται να δημοσιεύονται μόνο στον ιστότοπό σας.Γράψτε μια ενδιαφέρουσα ιστορία για το έργο και προσφέρετέ την σε θεματικές κοινότητες σε κοινωνικά δίκτυα, ιστολόγια ή μέσα ενημέρωσης. Υπάρχουν ιστότοποι σε κάθε τομέα της επιχείρησης που με χαρά δημοσιεύουν ποιοτικό υλικό. Έτσι γνωρίζουν πολλά νέα άτομα για την επιχείρησή σας.
Μια θήκη μπορεί να γίνει viral ώστε να έχει τη μέγιστη κάλυψη.Όλες οι τεχνικές PR είναι κατάλληλες: πρόκληση, χρήση τάσεων, αναζήτηση κοινού εχθρού. Αλλά μην το παρακάνετε - διαφημίζετε τις υπηρεσίες σας, όχι απλώς διασκεδάζετε τους ανθρώπους.
Διευκολύνετε την πλοήγηση στο χαρτοφυλάκιό σας- έτσι ώστε οι επισκέπτες του ιστότοπου να βρίσκουν εύκολα αυτό που χρειάζονται.
Θα επιλέξουμε κατάλληλα έργα, θα πραγματοποιήσουμε συνεντεύξεις, θα γράψουμε και θα σχεδιάσουμε υλικό. Εάν χρειαστεί, θα συμφωνήσουμε για τοποθέτηση στα μέσα ενημέρωσης.
Φτιάχνουμε θήκες που φέρνουν πελάτες και χρήματα στην επιχείρηση και δεν κρέμονται απλώς σαν νεκρό βάρος στον ιστότοπο.
Ας μιλήσουμε για το έργο σας.
Η υπόθεση (μελέτη περίπτωσης) είναι ένα παράδειγμα του τρόπου με τον οποίο επιλύετε μια προβληματική επιχειρηματική κατάσταση: τη δική σας ή ενός πελάτη. Λειτουργεί ως κοινωνική απόδειξη, ανακουφίζει από τους φόβους των πιθανών πελατών και προωθεί το προϊόν.
Περιγράψτε αναλυτικά τις βασικές πληροφορίες:
Πληροφορίες για τον πελάτη.Πείτε στους αναγνώστες για τον πελάτη - ποιος είναι, τι κάνει, γιατί αποφάσισε να επικοινωνήσει μαζί σας.
Πρόβλημα.Περιγράψτε την κατάσταση με την οποία ήρθε ο πελάτης σε εσάς. Εξετάστε την αιτία του προβλήματος, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του έργου. Ίσως ο πελάτης έχει ήδη προσπαθήσει να κάνει κάτι μόνος του ή έχει απευθυνθεί σε άλλους ειδικούς.
Σκοπός.Προσδιορίστε το τελικό αποτέλεσμα που σχεδιάζατε να πάρετε.
Καθήκοντα.Περιγράψτε τρόπους επίλυσης του προβλήματος. Δείξτε ποιες μεθόδους έχετε επιλέξει για να πετύχετε τον στόχο.
Δεν μπορούν να περιγραφούν όλες οι καταστάσεις με αριθμούς. Η συντάκτρια ιστολογίου Ringostat Olga Feoktistova είναι σίγουρη ότι τα υλικά χωρίς ποσοτικά αποτελέσματα μπορούν επίσης να είναι χρήσιμα και ενδιαφέροντα. Μπορείτε να κάνετε χωρίς αριθμούς ακόμη και όταν εισάγετε νέες ή όταν ρυθμίζετε αναποτελεσματικές επιχειρηματικές διαδικασίες.
Παρουσιάστε με συνέπεια όλες τις ενέργειές σας, επιβεβαιώστε τις με στιγμιότυπα οθόνης, πίνακες και γραφήματα. Η υπόθεση θα είναι πιο ευανάγνωστη εάν η διαδικασία χωριστεί σε πολλά στάδια, τα οποία συνοδεύονται από συμπεράσματα. Έτσι ο πελάτης θα δει το όφελος από κάθε βήμα που κάνετε.
Τηρήστε τη χρονολογική σειρά. Περιγράψτε τις δυσκολίες, εάν υπάρχουν. Οι προκλήσεις που αντιμετωπίζετε δίνουν στο έργο αξιοπιστία και απασχολούν τον αναγνώστη. Αποδεικνύεις τον επαγγελματισμό σου αποκαλύπτοντας τρόπους επίλυσης προβλημάτων.
Εάν μια ομάδα εργάστηκε στο έργο, παρουσιάστε το στους πιθανούς πελάτες σας. Εξηγώ:
Καθώς μιλάτε, εισαγάγετε σχόλια πελατών και σχόλια από τους ειδικούς σας με τη μορφή πλευρικών γραμμών. Η ζωντανή ανταλλαγή θα δείξει πώς οργανώνετε την αλληλεπίδραση.
Το αποτέλεσμα μπορεί να παρουσιαστεί σε απόλυτους ή σχετικούς όρους. Οι απόλυτες τιμές εκφράζονται σε ρούβλια, κομμάτια, τόνους, χιλιόμετρα, χρήστες.
Προσδιορίστε ακριβείς αριθμούς, αλλά μην το παρακάνετε:
Συμπληρώστε τους αριθμούς και τα γραφήματα με πληροφορίες:
Ένα καλό τέλος στην ενότητα θα είναι μια εκτεταμένη κριτική πελατών: κείμενο ή βίντεο.
Η έκβαση μιας υπόθεσης μπορεί να είναι είτε επιτυχής είτε αποτυχημένη. Μην φοβάστε να γράψετε αντί-υποθέσεις - είναι επίσης μέρος της εμπειρίας σας. Έχετε ήδη μάθει από την αποτυχία και δίνετε στους πελάτες συμβουλές για το πώς να αποφύγουν λάθη — για παράδειγμα, όταν προωθείτε μια καλοκαιρινή κατασκήνωση για παιδιά.
Δημιουργήστε μια μικρή περίληψη:
Ο αναγνώστης που δεν είχε το χρόνο ή τη διάθεση να μελετήσει το κύριο κείμενο θα κρίνει γρήγορα την έκβαση του έργου από τα συμπεράσματά του.
Επισημάνετε τα οφέλη που λαμβάνει ο πελάτης σας. Σκεφτείτε ποιος και πώς θα μπορέσει να χρησιμοποιήσει την εμπειρία σας. Εάν ο αναγνώστης αντιμετωπίζει ένα παρόμοιο πρόβλημα, οι συμβουλές και τα κόλπα σας για ανεξάρτητη εργασία θα του είναι χρήσιμες. Ολοκληρώστε την υπόθεση με μια πρόσκληση για συνεργασία, για παράδειγμα: «Θέλετε να πετύχετε τα ίδια αποτελέσματα; Ερχομαι σε επαφή!"
Πριν δημοσιεύσετε το κείμενο, ελέγξτε ότι:
Διαβάζετε περιπτώσεις εταιρειών και ειδικών; Γιατί; Γράψτε στα σχόλια γιατί οι περιπτώσεις είναι ενδιαφέρουσες για εσάς - θα είναι χρήσιμο σε όλους όσους θα τις γράψουν.
Δεν είναι εύκολο να κερδίσεις την εμπιστοσύνη των πιθανών πελατών. Πρώτα πρέπει να τους πείσετε για την εγκυρότητα των υποσχέσεών σας. Και μόνο τα απλά γεγονότα μπορούν να βοηθήσουν σε αυτό.
Ο καλύτερος τρόπος για να αποδείξετε την αξία σας είναι να δημιουργήσετε μια υπόθεση. Μπορεί να μιλήσει για τον θετικό αντίκτυπο που είχε η προσφορά σας στην επιχείρηση υφιστάμενων ή παλαιότερων πελατών.
Για να γράψετε μια υπόθεση, χρειάζεστε άδεια, εισαγωγικά και ένα σχέδιο. Δείτε τι πρέπει να προσέξετε όταν επιλέγετε έναν πιθανό υποψήφιο:
Πριν ξεκινήσετε να εργάζεστε, πρέπει να προετοιμάσετε το έδαφος για επικοινωνία. Για να το κάνετε αυτό, συζητήστε εκ των προτέρων τις προσδοκίες και ορίστε προθεσμίες.
Η προετοιμασία των περισσότερων υποθέσεων παρατείνεται για αόριστο χρονικό διάστημα επειδή δεν έχουν οριστεί προθεσμίες για τους πελάτες ή δεν έχουν συμφωνηθεί όλοι οι όροι. Για να αποφευχθεί αυτό, είναι απαραίτητο να συζητήσετε οργανωτικά ζητήματα στην αρχή και μόνο μετά να πιάσετε τη δουλειά.
Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να στείλετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με πληροφορίες σχετικά με το τι πρέπει να περιμένει ο πελάτης από , καθώς και τι περιμένετε από αυτόν. Για να διευκολυνθεί η επικοινωνία, συνιστάται η χρήση της φόρμας συγκατάθεσης μελέτης περίπτωσης και της ιστορίας επιτυχίας. Τι είναι αυτό?
Αυτό το έγγραφο θα διαφέρει ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησής σας, το είδος της δραστηριότητας και το σκοπό της μελέτης. Να τι πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή:
Κατά τη δημιουργία μιας ιστορίας επιτυχίας, πρέπει να δώσετε προσοχή στα ακόλουθα στοιχεία:
Κατά τη σύνταξη ερωτηματολογίων και την προετοιμασία των ερωτήσεων συνέντευξης, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι έχετε κάνει τα μέγιστα για μελλοντική επιτυχία. Προκειμένου η έρευνα να έχει πραγματικά νόημα, είναι σημαντικό όχι μόνο να κάνετε ερωτήσεις, αλλά να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις.
Τα ακόλουθα μπορούν να χρησιμοποιηθούν στο ερωτηματολόγιο:
Να θυμάστε ότι το ερωτηματολόγιο έχει σχεδιαστεί για να σας βοηθήσει να εντοπίσετε τομείς που πρέπει να εξερευνήσετε με περισσότερες λεπτομέρειες κατά τη διεξαγωγή μιας συνέντευξης.
Όταν κανονίζετε μια τηλεφωνική συνέντευξη, καλό είναι να κάνετε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου. Εάν θέλετε μια συναρπαστική και χρήσιμη ιστορία, οι ερωτήσεις ναι ή όχι δεν θα αρκούν. Μην ξεχάσετε να κάνετε διευκρινιστικές ερωτήσεις: «Θα μπορούσες να περιγράψεις...» ή «Πες μου περισσότερα για...».
Για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα, συνιστάται να χωρίσετε τη συνέντευξη σε έξι μέρη: την επιχείρηση του πελάτη, την ανάγκη επίλυσης του προβλήματος, τη διαδικασία λήψης αποφάσεων, την εφαρμογή, τη λύση στη δράση, το αποτέλεσμα. Η χρήση αυτών των ερωτήσεων θα σας επιτρέψει να συλλέξετε αρκετές πληροφορίες για μια ολοκληρωμένη μελέτη. Δείτε πώς μπορεί να μοιάζουν αυτές οι ενότητες:
Ο σκοπός αυτής της ενότητας είναι να κατανοήσει καλύτερα τις τρέχουσες προκλήσεις και τους στόχους για την εταιρεία και πώς ταιριάζουν στην κατάσταση του κλάδου.
Δείγματα ερωτήσεων:Πόσο καιρό είστε σε αυτή την επιχείρηση; Πόσους υπαλλήλους έχετε; Ποιοι είναι οι σημερινοί στόχοι των τμημάτων σας;
Για να δημιουργήσετε μια καλή ιστορία, χρειάζεστε πλαίσιο. Αυτό θα σας βοηθήσει να ταιριάξετε τις ανάγκες του πελάτη με τη λύση σας.
Δείγματα ερωτήσεων:Ποια προβλήματα και στόχοι δημιούργησαν την ανάγκη εξεύρεσης λύσης; Τι θα γινόταν αν δεν έβρισκες λύση; Πριν συνεργαστείτε μαζί μας, εφαρμόσατε λύσεις που δεν λειτουργούσαν; Αν ναι, τι έγινε;
Η κατανόηση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων των υπαρχόντων πελατών θα σας βοηθήσει να διαχειριστείτε τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων των πιθανών πελατών.
Δείγματα ερωτήσεων:Πώς μάθατε για το προϊόν ή την υπηρεσία μας; Ποιοι συμμετείχαν στη διαδικασία επιλογής; Ποιο ήταν το πιο σημαντικό πράγμα για εσάς όταν εξετάζατε επιλογές;
Σε αυτή την ενότητα, θα πρέπει να δοθεί προσοχή στην εμπειρία στη διαδικασία του mastering ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
Δείγματα ερωτήσεων:Πόσο καιρό σας πήρε για να κυριαρχήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία; Ικανοποίησε τις προσδοκίες σας; Ποιοι συμμετείχαν στη διαδικασία;
Ο σκοπός αυτής της ενότητας είναι να κατανοήσει καλύτερα πώς ένας πελάτης χρησιμοποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Δείγματα ερωτήσεων:Υπάρχει κάποιο στοιχείο του προϊόντος ή της υπηρεσίας στο οποίο βασίζεστε περισσότερο; Ποιος χρησιμοποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία;
Εδώ πρέπει να δώσετε προσοχή στα εντυπωσιακά αποτελέσματα και συμπεράσματα. Όσο περισσότεροι είναι οι αριθμοί, τόσο το καλύτερο.
Δείγματα ερωτήσεων:Πώς σας βοηθά το προϊόν ή η υπηρεσία να εξοικονομήσετε χρόνο και να αυξήσετε την παραγωγικότητα; Πώς αυτό επηρέασε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα; Πόσο καταφέρατε να αυξήσετε τους δείκτες Α, Β και Γ;
Όταν έρθει η ώρα να συλλέξετε όλες τις πληροφορίες που λάβατε και να γράψετε μια υπόθεση, είναι εύκολο να μπερδευτείτε. Από πού να ξεκινήσω; Τι να συμπεριλάβω; Τι δομή να επιλέξετε;
Να θυμάστε ότι δεν υπάρχει συνταγή για την τέλεια θήκη. Αλλά σε κάθε περίπτωση, η μορφή πρέπει να είναι οπτική - χρησιμοποιώντας φωτογραφίες και βίντεο.
Φροντίστε να συμπεριλάβετε τα ακόλουθα στοιχεία στη μελέτη σας:
Για να ξέρετε ποιο πρέπει να είναι το αποτέλεσμα, είναι χρήσιμο να αναλύσετε τις καλύτερες περιπτώσεις από γνωστές μάρκες. Μερικά από τα καλύτερα παραδείγματα μπορείτε να βρείτε παρακάτω.
Όλα τα έργα του στούντιο branding και design Corey McPherson Nash τραβούν την προσοχή με φωτεινά οπτικά στοιχεία. Αυτό δεν προκαλεί έκπληξη, γιατί αυτό είναι το εύρος της επαγγελματικής τους δραστηριότητας. Και το έργο New England Journal of Medicine δεν αποτέλεσε εξαίρεση. Σε αυτό, η μάρκα έδειξε κυριολεκτικά τι αποτελέσματα κατάφεραν να επιτύχουν.
Αυτή η περίπτωση διαφέρει στον τρόπο με τον οποίο εκπροσωπείται ο πελάτης σε αυτήν. Αυτή η προσέγγιση είναι η πίστη του HubSpot: ο πελάτης έρχεται πάντα πρώτος. Η μελέτη εξηγεί γιατί το Shopify χρησιμοποιεί το HubSpot, με βίντεο και στατιστικά στοιχεία. Λάβετε υπόψη ότι αυτή η περίπτωση συνδυάζει διαφορετικούς τύπους περιεχομένου.
Το IDEO γνωρίζει πολλά για απλές περιπτώσεις. Μόλις ο χρήστης μπαίνει στη σελίδα, τον υποδέχεται μια μεγάλη φωτογραφία και δύο απλές στήλες με κείμενο: πρόβλημα - λύση. Η όλη διαδικασία της συνεργασίας περιγράφεται αναλυτικότερα και με ενδιαφέρον παρακάτω.
Σε αυτή την περίπτωση, το οπτικό περιεχόμενο (βίντεο) λέει όλη την ιστορία. Περιέχει πληροφορίες για την εταιρεία και περιγραφή της εμπειρίας από τη συνεργασία με την Windmill Ultimate Frisbee.
Κατά τον προγραμματισμό του περιεχομένου, θα πρέπει να προσπαθήσετε να παρουσιάσετε τις συλλεγόμενες πληροφορίες με τον πιο κατανοητό και απλό τρόπο. Δομήστε το κείμενο με τρόπο που είναι ευανάγνωστο και φροντίστε να προσθέσετε γραφικά και παρότρυνση για δράση, ώστε οι ενδιαφερόμενοι αναγνώστες να μπορούν να μάθουν περισσότερα για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Η θήκη είναι ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία που εμπνέουν εμπιστοσύνη στην εταιρεία από τους πελάτες.
Τι θέλει να δει ένας πελάτης πριν κάνει μια παραγγελία; Συγκεκριμένα αποτελέσματα σε αριθμούς, όρους και κέρδη που μπορεί να πάρει.
Οι μελέτες περιπτώσεων μπορούν όχι μόνο να δείξουν ποια αποτελέσματα μπορούν να επιτευχθούν, αλλά και να παρακινήσουν έναν πιθανό πελάτη να κάνει μια παραγγελία.
Σε αυτό το άρθρο, θα παρουσιάσουμε τις ιδέες μας για το πώς πρέπει να είναι μια υπόθεση προκειμένου να μεγιστοποιηθεί η αποτελεσματικότητά της.
Στην πραγματικότητα, η θήκη μπορεί και πρέπει να χρησιμοποιηθεί όπου υπάρχει ανάγκη. Μια καλή θήκη δεν θα είναι ποτέ περιττή σε οποιοδήποτε έντυπο υλικό ή στην ιστοσελίδα της εταιρείας.
Συγκρίνετε δύο κεφαλίδες:
Ποιος από αυτούς τους τίτλους σας φαίνεται πιο ελκυστικός;
Η δεύτερη επικεφαλίδα παρακινεί τον αναγνώστη να συνεχίσει τη μελέτη του υλικού, ειδικά αν ενδιαφέρεται να αγοράσει το προϊόν.
Εδώ εισάγουμε τον αναγνώστη στην κατάσταση που αντιμετώπισε ο πελάτης πριν προχωρήσει στην επίλυση του προβλήματος.
Το κείμενο πρέπει να περιγράφει με σαφήνεια το πρόβλημα από όλες τις πλευρές. Καθώς και τις πιθανές συνέπειες αυτού του προβλήματος.
Πρέπει να κάνουμε τον αναγνώστη να νιώσει στη θέση της εταιρείας που περιγράφεται στην υπόθεση. Πρέπει να νιώσει και να αποδεχτεί ότι έχει το ίδιο πρόβλημα που πρέπει να λυθεί. Μερικές φορές μια επείγουσα απόφαση.
Αυτό μπορεί να ονομαστεί το πιο σημαντικό μέρος. Τι έγινε για να λυθεί το πρόβλημα;
Περιγράψτε λεπτομερώς το προϊόν ή την υπηρεσία που χρησιμοποιήσατε. Υποστήριξη πληροφοριών με αριθμούς, γραφήματα και πίνακες.
Εδώ πρέπει να υποδείξετε σε ποιο αποτέλεσμα καταλήξατε.
Εάν περιγράφετε μια περίπτωση πωλήσεων, υποδείξτε σε ποσοστιαίες τιμές πόσο αυξήθηκαν οι πωλήσεις. Σε ορισμένα έργα, θα είναι πιο ισχυρό να δηλώνεται το αποτέλεσμα σε όρους χρημάτων.
Σε περίπτωση που ασχοληθήκατε με την προώθηση ιστότοπων, αναφέρετε τον αριθμό των επισκεπτών "πριν" και "μετά" τη χρήση του προϊόντος/υπηρεσίας.
Μια εξαιρετική προσθήκη ή ακόμα και ενίσχυση για την υπόθεση θα είναι μια έκθεση φωτογραφίας ή βίντεο για τη δουλειά που έγινε. Έτσι ώστε ένας πιθανός πελάτης να μπορεί να δει ξεκάθαρα τι έγινε και πώς πραγματοποιήθηκε η εργασία.
Μια φωτογραφία προϊόντος ή μια ολοκληρωμένη παρουσίαση με δυνατότητα ανεξάρτητης εναλλαγής διαφανειών θα βοηθήσει τον χρήστη να κατανοήσει τη διαδικασία και να αποφασίσει να συνεργαστεί μαζί σας.
Ακόμη και μια καλογραμμένη θήκη πώλησης μπορεί πάντα να γίνει ακόμα μεγαλύτερη πώληση.
Ζητήστε από τον επικεφαλής της εταιρείας για την οποία γράφεται η υπόθεση να αφήσει μια λεπτομερή ανασκόπηση ή να γράψει μια ευχαριστήρια επιστολή. Αυτό θα χρησιμεύσει ως μια εξαιρετική ενίσχυση για την ίδια την υπόθεση.
Παρεμπιπτόντως, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη λίστα ελέγχου μας
Για ποιους λόγους μπορεί να χρησιμοποιηθεί η παρότρυνση για δράση; Εξαρτάται από την επιχείρησή σας.
Εάν πουλάτε προϊόντα, μπορείτε να κατευθύνετε τον αναγνώστη στην κατάλληλη σελίδα στον ιστότοπό σας. Σε περίπτωση πώλησης υπηρεσιών, υποδείξτε επαφές για επικοινωνία και παρακινήστε τον χρήστη να επικοινωνήσει μαζί σας.
Σε κάθε περίπτωση, πείτε στον χρήστη τι να κάνει στη συνέχεια.
Υπόθεση - διχόνοια. Δεν υπάρχουν εγκεκριμένα πρότυπα.
Είναι σημαντικό να θυμάστε για ποιο σκοπό είστε. Να επηρεάσει την απόφαση του αναγνώστη. Μην ανησυχείτε λοιπόν για το μέγεθος. Σκεφτείτε πώς να απαντήσετε σε όλες τις ερωτήσεις που μπορεί να έχει ένας δυνητικός πελάτης.
Δείξτε το αποτέλεσμα στο οποίο μπορείτε να οδηγήσετε τον πελάτη. Κάντε το αρμοδίως και χωρίς περιττά «νερά». Αποδείξτε ότι μπορείτε να χειριστείτε το έργο του καλύτερα από άλλους.
Η θήκη είναι ένα ισχυρό εργαλείο που μπορεί να επηρεάσει την απόφαση του πελάτη να συνεργαστεί μαζί σας.
Περισσότερες θήκες πωλήσεων και πιστοί πελάτες για εσάς.
