La publicación de estudios de casos es una de las tácticas de marketing B2B más efectivas. Esto no es sorprendente, porque dicho contenido se valora por describir la experiencia real del uso exitoso del producto y actuar como prueba social.
Por lo tanto, si no tiene suficientes datos, es mejor posponer escribirlo hasta tiempos mejores. De lo contrario, el lector no podrá creer la historia de un cliente abstracto que, con su ayuda, logró altos resultados generalizados. Por supuesto, puede "pensar" algo por su cuenta, pero si está convencido de esto, será más difícil recuperar la confianza de la audiencia.
Su caso debe ser útil y describir una solución a un problema común, no un caso altamente especializado. Este no es el tipo de contenido que se lee “así como así”. Un cliente potencial, por así decirlo, "probando" la situación descrita por sí mismo. Aunque los lectores pueden estar interesados en casos bien escritos que hablen sobre la resolución de problemas no estándar y casos raros.
Tenga esto en cuenta y le será más fácil elegir un título, escribir un resumen y crear una estructura de texto.
Los casos no necesariamente tienen que contener números en las conclusiones. A menudo, el cliente le asigna al contratista la tarea de establecer procesos de trabajo, implementar y configurar algo. Tal experiencia no es menos valiosa. Por lo tanto, si no tiene resultados cuantitativos de trabajar con un cliente, esta no es una razón para negarse a trabajar en el material. Aquí hay un ejemplo.
¿Cómo entender que tienes un tema “maduro” para un caso? Hágase a sí mismo o a sus colegas algunas preguntas:
Si respondió afirmativamente a al menos uno de estos puntos, puede continuar. Por cierto, a veces un buen caso no es necesariamente una historia de éxito. La capacidad de admitir sus errores y describir formas de corregirlos no puede inspirar menos confianza. Por lo tanto, los anti-casos ahora son populares.
Aquí pueden surgir algunas dificultades:
Cómo solemos resolver estos problemas:
Cuando se resuelvan todos los puntos problemáticos, puede enviar un cuestionario especial. Es conveniente cuando tiene una lista de preguntas por adelantado para tal caso y solo puede cambiarlas ligeramente, dependiendo de las especificaciones del proyecto. Por ejemplo, la plantilla de Ringostat es la base, que complementamos con preguntas que son exclusivas de un proyecto en particular.
Como dice el refrán: "Los ojos tienen miedo, pero las manos hacen". Ha recopilado información y ahora debe organizarla. La forma más fácil de hacer esto es cuando ya tienes la estructura del texto futuro.
No es necesario copiar ciegamente este diagrama, pero tenga en cuenta que el lector generalmente espera ver las respuestas a estas preguntas en el caso. Puede escribirlo en forma de historia, pero debe asegurarse de que su narración esté en la cima y no esté simplemente "echando agua".
Sería útil ver cómo los expertos en su campo o en campos relacionados escriben y dan formato a los textos. Un buen ejemplo son los estudios de casos. Le recomendamos que lea lo que escriben. Aunque la información está en inglés, es muy útil y se describe de forma sencilla.
Además, considere dónde se publicará el texto, en su blog o recurso externo. Esto hará que la presentación sea diferente. En el primer caso, el usuario ya conoce tu producto y es más fidelizado de antemano. En el segundo, debe escribir material que sea lo más imparcial posible, pero "pegadizo" para una audiencia que quizás nunca haya oído hablar de usted o que nunca haya utilizado los servicios de sus competidores. Aquí hay un ejemplo de esto en el portal Vc.ru, que fue escrito en conjunto con los socios.
Entonces, su texto está listo. Ahora necesitas verificar:
No olvides que al publicar un caso te estás posicionando como un experto, y serás evaluado en consecuencia.
A veces, para redactar un buen caso, es necesario involucrar a otras personas que le ayudarán a detectar las deficiencias:
Muestre a la agencia colaboradora o al cliente el texto terminado. Es recomendable especificar los cambios por escrito, para que luego no haya reclamos sobre el material que publicaste. En este sentido, es conveniente Google Docs, en el que puede proporcionar acceso a otros usuarios, la posibilidad de comentar y corregir el texto.
Resumamos lo que se necesita para hacer un caso verdaderamente creíble.
Recuerde que no importa cuán valiosa sea su experiencia, nadie quiere leer un resumen seco de los hechos. Y lo más importante, el caso debe contener información útil para el lector, y no ser solo un "envoltorio" para las relaciones públicas de su empresa.
Los estudios de casos muestran a los clientes lo genial que es su negocio: la competencia de los especialistas, el flujo de trabajo, los problemas que puede resolver. Un buen caso prueba la experiencia mejor que las aburridas descripciones de servicios. Esta es una poderosa herramienta de marketing y necesita saber cómo usarla. Averigüemos cómo escribir estudios de casos que beneficiarán al negocio.
Tenemos un mínimo de contenido en el sitio: un poco sobre los servicios, unas pocas palabras sobre la agencia, y eso es todo. Pero nos molestamos mucho con los casos: esta es la información principal que permite a los clientes comprender cómo podemos ayudarlos.
Durante todo el tiempo que hemos estado trabajando, hemos diseñado cien casos: para nosotros y los clientes, para la ubicación en el sitio y las relaciones públicas. Exitoso y no tan exitoso. Por lo tanto, sabemos bien cómo escribir los casos correctos que beneficiarán al negocio. Compartimos nuestra experiencia contigo: dar consejos, mostrar ejemplos geniales.
Independientemente de la dirección de su negocio, la estructura de los casos será más o menos la misma:
Un buen final para el caso es una llamada a la acción. Me gusta, hagamos lo mismo por usted, contáctenos. Hicimos una llamada de plantilla en el sitio, que se agrega automáticamente al final de cada caso.
No es necesario hacer una plantilla. Si no es demasiado perezoso, escriba una llamada individual para cada caso; lo más probable es que esto funcione mejor. Pero eso también está bien
Antes de comenzar a escribir un caso, le recomendamos que elabore un plan de tesis. Simplemente recopile toda la información en un documento, piense en la secuencia de presentación y distribuya los resúmenes en las secciones resultantes. Este es simplemente nuestro consejo editorial: es más fácil manejar mucha información y no olvidar nada.
Esta sección introduce al lector al tema. Los casos funcionan mejor en los que el lector comprende de inmediato: "¡Oh, sí, esta es la misma tarea que la mía!"
Escriba un par de párrafos sobre el cliente: quién lo contactó, por qué es conocido, para qué es bueno. Elogie a sus clientes y muéstreles el lado bueno: la frialdad de las contrapartes dice mucho sobre su negocio.
Luego cuente qué problemas tuvo el cliente, por qué lo contactó. Haz una lista del trabajo que has hecho. Si hay un resultado esperado o predecible, puede especificarlo.
Ejemplo de nuestro sitio web:
No es necesario hacer grandes descripciones para una página completa. El cliente y las tareas se pueden describir en un par de párrafos; esta es una parte importante, pero no la más interesante del caso.
Si el cliente se ha comunicado previamente con otras empresas y no pudieron ayudarlo, asegúrese de escribir al respecto. Tal detalle mostrará perfectamente la complejidad del proyecto. Pero trate de no imponer su evaluación de la situación al lector; déjelo sacar su propia conclusión.
En nuestros casos, escribimos un breve resumen al principio: lo que hicimos, los resultados que obtuvimos. Entonces el lector entiende de inmediato si está interesado en este caso o es mejor leer otro. Y luego el esquema estándar va más allá: problema → solución → resultado.
Si te gusta nuestra plantilla de casos, llévala a tu salud =)
Esta es la parte más importante y voluminosa del caso. Es por eso que un cliente potencial juzgará su competencia y enfoque de trabajo.
Cuánto describir en detalle, depende solo de su deseo. Puede escribir un caso interesante para unos pocos párrafos, o puede hacer una historia larga y detallada con una descripción de cada paso.
Tenga en cuenta que cuanto más corto sea el caso, mayor será la probabilidad de que se lea. Si el proyecto era simple, no lo anote en 100.500 páginas. Describa brevemente lo que hizo y por qué. Pero si ha estado realizando un estudio a gran escala, construyendo un centro de negocios o haciendo algo más complicado, es un pecado silenciar los detalles.
El formato de narración puede ser cualquier cosa: una simple lista de hechos, un proceso paso a paso, narración de historias. Todo depende de la audiencia y de tu habilidad para contar.
Por ejemplo, para la agencia de contratación Intella, escribimos cuentos para un par de minutos de lectura.
A quién buscaban, cuál era la dificultad, cómo decidieron, dónde lo encontraron al final: todo es breve y conciso.
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Además, las opiniones del cliente encajarán bien en esta sección. Pídeles que te digan qué les gustó de tu trabajo, que expresen los resultados. Y tratar de obtener un comentario detallado. Testimonios como "Es genial, gracias" parecen poco convincentes y no funcionan bien.
Y no seas tímido para decirme si algo no funcionó para ti. Explique por qué sucedió, qué conclusiones sacó y cómo prevenir tales situaciones en el futuro. Esto no ahuyentará a los clientes potenciales, sino que, por el contrario, mostrará su honestidad y apertura. Todo el mundo entiende perfectamente que no hay negocio sin jambas y sin fallas.
Por lo general, escribimos un título para cualquier texto al final, cuando ya sabemos exactamente lo que se está discutiendo en el interior.
Para los casos, hay 2 plantillas de encabezado exitosas.
Explique la esencia de la obra. Describe en pocas palabras qué hiciste exactamente. Por ejemplo:
Mostrar resultado. Si tiene un resultado medible genial, puede ponerlo justo en el título. Ejemplos:
Si el diseño del sitio lo permite, puede combinar ambos tipos. Por ejemplo, el título muestra la esencia de la obra y el subtítulo revela inmediatamente el resultado. Así hacemos nuestros casos.
En la cinta se puede ver de inmediato la esencia del trabajo y el resultado.
Si trabajaste con una empresa conocida, puedes hacer una pequeña promoción en ella. Escriba el nombre del cliente en el título; esto le dará más peso al caso:
La mayoría de las empresas escriben estudios de casos como artículos ordinarios, lo cual es conveniente y rápido. Además, dicho material se puede colocar en una plataforma externa, y no solo en su sitio web.
Otra opción es crear una plantilla de página separada para sus necesidades. Le recomendamos que se moleste con esto solo cuando haya decidido exactamente la estructura y presentación de sus casos. Escriba un par de docenas de materiales, elabore un plan perfecto, y solo luego gaste dinero y tiempo en una plantilla.
La agencia Nimax elabora información sobre el cliente y la tarea de acuerdo con una plantilla preparada: a la izquierda está el logotipo, a la derecha hay un bloque de texto ordenado y un enlace al sitio
También creamos una plantilla: ahorra tiempo al diseñar. No hay necesidad de pensar en qué y cómo debería verse, simplemente ingrese la información en los campos preparados previamente y eso es todo.
La tercera forma de diseñar un estuche es hacer un nuevo diseño original para cada material. Este enfoque se justifica en áreas donde la gente "compra con los ojos", por ejemplo, en el diseño. Los casos de diseñadores y desarrolladores web deberían ser hermosos por derecho propio; después de todo, esto también muestra la habilidad de las empresas.
La agencia Func no tiene dos estuches diseñados de forma idéntica: cada uno tiene su propio diseño y su propia presentación. Tales páginas en sí mismas demuestran la habilidad del diseñador.
Por cierto, gastar dinero en diseño y maquetación es opcional. Puede diseñar sus casos en un creador de sitios web, por ejemplo, en Tilda. Allí puedes hacer una hermosa página sin habilidades en diseño y desarrollo web. Todo se ensambla a partir de bloques prefabricados como un constructor.
Así diseñamos el caso de Stereomarketing. Tenía muchos pequeños detalles, ilustraciones y comentarios: en el formato de un artículo, habría resultado ser papilla. Con la ayuda de Tilda, armamos una página en un día, que no nos avergonzamos de mostrar a los clientes potenciales de la agencia.
Resultó una página ordenada y hermosa: con ejemplos, galerías de fotos y comentarios a los clientes.
Encuentre un equilibrio entre un diseño genial y sorprendente y un lienzo de texto discreto. Hacer de cada caso una obra de arte solo se justifica si tu negocio está relacionado con el diseño. En otros casos, bastará con texto, fotos y capturas de pantalla bien formateados.
La forma más obvia de usar casos es crear una sección de "Portafolio" en el sitio y colocar todo el trabajo allí. Por lo tanto, los visitantes del sitio podrán aprender más sobre su competencia y enfoque de trabajo.
Pero con la ayuda de casos, también puede promocionar su negocio en sitios externos. Si ha trabajado en un proyecto no estándar o puede presumir de buenos resultados, escriba un artículo de caso y publíquelo en algún sitio especializado.
Nuestro cliente, Kaiten Service, ayuda a las empresas a organizar el trabajo en equipo y optimizar el proceso de producción. Los muchachos escriben estudios de casos sobre proyectos de diferentes nichos y los publican en vc.ru. Miles de personas nuevas ven estos materiales, y Kaiten recibe muchas transiciones al sitio y las aplicaciones.
Cuando escriba un caso de colocación externa, no olvide describir brevemente lo que hace en general. El público local no conoce tu empresa, por lo que debes presentarte. Y asegúrese de agregar un enlace al sitio o contactos, para que los lectores interesados puedan comunicarse con usted.
El caso no tiene que ser seco y aburrido. Para que sea leído por tantas personas como sea posible, agregue un desafío, una provocación, un poco de amarillez. En nos centramos en un resultado inesperado: el despido de parte del personal. Esto provocó una fuerte reacción de la audiencia, el caso se volvió viral y recibió muchas visitas.
Por supuesto, el material no se trataba solo del despido: en él mostramos todo el trabajo, resultados geniales y un cliente satisfecho. Como resultado, un caso proporcionó a Stereomarketing pedidos con varios meses de anticipación.
Por cierto, tenemos. Léelo si quieres publicar el caso en este medio.
Si tienes pocos proyectos, pues a por todos. Al menos por primera vez, para ganar una cartera en la que el cliente puede perderse durante una hora.
Si ya hay más de 10 proyectos completados, entonces hay dos formas, ambas son buenas.
Informar sobre todos los proyectos. Esto requiere mucho tiempo y debe pensar en el sistema de navegación adecuado; de lo contrario, los clientes potenciales no encontrarán nada. Pero un contador de 500 o 1000 proyectos completados mostrará su experiencia de manera muy convincente.
Artemy Lebedev sigue este camino: hay casi 4.000 obras en el sitio web del estudio y aparecen nuevas regularmente.
Elija sólo los interesantes. Un cliente conocido, una tarea no estándar, un proyecto a gran escala, un resultado sobresaliente: sus hermanos. Para ahorrar tiempo y esfuerzo, seleccione proyectos que muestren su negocio desde diferentes ángulos: un caso se trata de un proyecto a gran escala, otro se trata de un nicho difícil, el tercero se trata de plazos ajustados, el cuarto se trata de un resultado inesperado.
De acuerdo con este principio, escribimos casos para la agencia Intella. Los chicos tienen más de 1000 vacantes cerradas, y escribir una historia sobre cada una de ellas es muy costoso y no tiene sentido.
Por ello, hemos seleccionado 20 casos interesantes en los que hay algún tipo de reto. Cada historia destaca por algo: condiciones especiales del cliente, un especialista súper raro, la necesidad de actuar de forma encubierta, mudarse a otro país, etc.
Cuando solo tiene 10 ejemplos de trabajo, encontrar el correcto es bastante fácil. Cuando hay varias decenas o cientos de ellos, los clientes potenciales se perderán en la lista. Por lo tanto, piense en un sistema de categorías y etiquetas con el que pueda encontrar un caso sobre un tema de interés.
Mire un ejemplo de navegación clara: la cartera de la agencia de TI:
Los trabajos se ordenan por áreas y áreas de actividad; por ejemplo, puede encontrar rápidamente casos en la promoción de búsqueda de tiendas en línea
Aquí hay un ejemplo de nuestra cartera. Tenemos menos casos y menos referencias, por lo que la navegación no es tan engorrosa. Por primera vez, algo como esto será suficiente para ti:
Consejos rápidos para crear casosEstructura estándar, que es adecuado para la mayoría de los casos: quién es el cliente → qué tarea → qué y cómo lo hiciste → qué sucedió.
En el título, describe la esencia del trabajo o muestra un resultado genial. Si ha trabajado con una empresa conocida, incluya su nombre en el título; le hará bien.
Al final, pon una llamada a la acción e indica contactos. No obligues a las personas interesadas en tu trabajo a buscar formas de contactarte.
Ilustre el caso: muestre fotos, capturas de pantalla, gráficos. Incluya comentarios de los miembros del personal que trabajaron en el proyecto y comentarios de los clientes para que la historia sea más animada y convincente.
Recuerda que no hay casos sin resultados. Si está hablando de un proceso largo que aún no ha terminado, muestre algún resultado intermedio: qué ha cambiado en un mes o seis meses de su trabajo. Si continúa cooperando con el cliente, puede hablar sobre planes para el futuro.
No olvides decorar bien el estuche. Aunque el contenido es primario, todavía se encuentran con la ropa. No es necesario hacer una obra de arte de diseño con un montón de animaciones, un diseño lo suficientemente limpio. Divide el texto en párrafos, escribe títulos, elige ilustraciones de alta calidad.
Si no desea gastar dinero en el diseño de una plantilla de caso, puede diseñar el material en Tilda u otro creador de sitios web. No se necesitan habilidades de desarrollo web: la página se ensambla a partir de bloques prefabricados como un constructor.
Los casos no tienen que ser publicados únicamente en su sitio web. Escribe una historia interesante sobre el proyecto y ofrécela a comunidades temáticas en redes sociales, blogs o medios de comunicación. Hay sitios web en todas las áreas de negocios que están felices de publicar material de calidad. Así es como mucha gente nueva conoce tu negocio.
Un caso puede hacerse viral para que obtenga la máxima cobertura. Todas las técnicas de relaciones públicas son adecuadas: la provocación, el uso de tendencias, la búsqueda de un enemigo común. Pero no se exceda: está publicitando sus servicios, no solo entreteniendo a la gente.
Facilite la navegación por su cartera- para que los visitantes del sitio puedan encontrar fácilmente lo que necesitan.
Seleccionaremos proyectos adecuados, realizaremos entrevistas, escribiremos y diseñaremos material. Si es necesario, acordaremos la ubicación en los medios.
Creamos casos que aportan clientes y dinero al negocio, y no se quedan colgados como un peso muerto en el sitio.
Hablemos de tu tarea.
Caso (case-study) es un ejemplo de cómo resuelves una situación empresarial problemática: la tuya o la de un cliente. Sirve como prueba social, alivia los temores de los clientes potenciales y promueve el producto.
Describa los antecedentes en detalle:
Información sobre el cliente. Cuéntales a los lectores sobre el cliente: quién es, qué hace, por qué decidió contactarte.
Problema. Describa la situación con la que el cliente acudió a usted. Considere la causa del problema, los pros y los contras del proyecto. Quizás el cliente ya haya intentado hacer algo por su cuenta o haya recurrido a otros especialistas.
Objetivo. Especifique el resultado final que planeaba obtener.
Tareas. Esbozar formas de resolver el problema. Muestre qué métodos ha elegido para lograr el objetivo.
No todas las situaciones se pueden describir con números. La editora del blog de Ringostat, Olga Feoktistova, está segura de que los materiales sin resultados cuantitativos también pueden ser útiles e interesantes. Puede prescindir de los números incluso al introducir nuevos o al configurar procesos comerciales ineficientes.
Presente de manera consistente todas sus acciones, confírmelas con capturas de pantalla, tablas y gráficos. El caso será más fácil de leer si el proceso se divide en varias etapas, que van acompañadas de conclusiones. Así el cliente verá el beneficio de cada paso que das.
Mantén el orden cronológico. Describa las dificultades, si las hubiere. Los desafíos que enfrenta le dan credibilidad al proyecto e involucran al lector. Demuestras tu profesionalismo revelando formas de resolver problemas.
Si un equipo trabajó en el proyecto, preséntaselo a tus clientes potenciales. Explique:
Mientras habla, inserte comentarios de los clientes y comentarios de sus expertos en forma de barras laterales. El intercambio en vivo mostrará cómo organizas la interacción.
El resultado se puede presentar en términos absolutos o relativos. Los valores absolutos se expresan en rublos, piezas, toneladas, kilómetros, usuarios.
Especifique números exactos, pero no exagere:
Completa los números y gráficos con la información:
Un buen final para la sección será una revisión extendida del cliente: texto o video.
El resultado de un caso puede ser exitoso o no exitoso. No tenga miedo de escribir anti-casos, también son parte de su experiencia. Ya ha aprendido de los fracasos y les está dando consejos a los clientes sobre cómo evitar errores, por ejemplo, al promocionar un campamento de verano para niños.
Crea un pequeño resumen:
El lector que no tuvo el tiempo o la inclinación para estudiar el texto principal juzgará rápidamente el resultado del proyecto por sus conclusiones.
Destaca los beneficios recibidos por tu cliente. Considere quién y cómo podrá usar su experiencia. Si el lector se enfrenta a un problema similar, sus consejos y trucos para el trabajo independiente le serán útiles. Termina el caso con una invitación a cooperar, por ejemplo: “¿Quieres lograr los mismos resultados? ¡Ponerse en contacto!"
Antes de publicar el texto, compruebe que:
¿Lees casos de empresas y especialistas? ¿Por qué? Escriba en los comentarios por qué los casos son interesantes para usted; será útil para todos los que los escriban.
Ganarse la confianza de los clientes potenciales no es fácil. Primero necesitas convencerlos de la validez de tus promesas. Y solo los hechos desnudos pueden ayudar en esto.
La mejor manera de demostrar su valor es crear un caso. Puede hablar sobre el impacto positivo que ha tenido su oferta en el negocio de clientes existentes o pasados.
Para escribir un caso, necesita permiso, cotizaciones y un plan. Esto es lo que debe buscar al elegir un candidato potencial:
Antes de comenzar a trabajar, debe preparar el terreno para la comunicación. Para hacer esto, discuta las expectativas por adelantado y establezca plazos.
La preparación de la mayoría de los casos se prolonga por un período de tiempo indefinido porque no se han fijado plazos para los clientes o no se han acordado todas las condiciones. Para evitar esto, es necesario discutir los problemas de organización desde el principio y solo luego ponerse a trabajar.
Para ello, puedes enviar un mensaje de correo electrónico con información sobre lo que el cliente debe esperar de él, así como lo que esperas tú de él. Para facilitar la comunicación, se recomienda utilizar el Formulario de Consentimiento de Estudio de Caso y Caso de Éxito. ¿Qué es esto?
Este documento variará según el tamaño de su negocio, el tipo de actividad y el propósito del estudio. Esto es a lo que debe prestar especial atención:
Al crear una historia de éxito, debe prestar atención a los siguientes elementos:
Al compilar cuestionarios y preparar preguntas para entrevistas, debe asegurarse de haber hecho el máximo para el éxito futuro. Para que la investigación sea verdaderamente significativa, es importante no solo hacer preguntas, sino también hacer las preguntas correctas.
En el cuestionario se puede utilizar lo siguiente:
Recuerde que el cuestionario está diseñado para ayudarlo a identificar áreas que necesita explorar con más detalle al realizar una entrevista.
Al concertar una entrevista telefónica, es recomendable hacer preguntas abiertas. Si desea una historia convincente y útil, las preguntas de sí o no no serán suficientes. No olvides hacer preguntas aclaratorias: "¿Podrías describir..." o "Cuéntame más sobre...".
Para aumentar la eficiencia, se recomienda dividir la entrevista en seis partes: el negocio del cliente, la necesidad de resolver el problema, el proceso de toma de decisiones, la implementación, la solución en acción, el resultado. El uso de estas preguntas le permitirá recopilar suficiente información para un estudio completo. Así es como se verían esas secciones:
El propósito de esta sección es comprender mejor los desafíos y objetivos actuales de la empresa y cómo encajan en el estado de la industria.
Ejemplos de preguntas:¿Cuánto tiempo ha estado en este negocio? ¿Cuántos empleados tienes? ¿Cuáles son los objetivos actuales de sus departamentos?
Para crear una buena historia, necesitas contexto. Esto le ayudará a hacer coincidir las necesidades del cliente con su solución.
Ejemplos de preguntas:¿Qué problemas y objetivos crearon la necesidad de encontrar una solución? ¿Qué pasaría si no encontraras una solución? Antes de trabajar con nosotros, ¿aplicaste soluciones que no funcionaron? Si es así, ¿qué pasó?
Comprender el proceso de toma de decisiones de los clientes existentes lo ayudará a administrar los procesos de toma de decisiones de los clientes potenciales.
Ejemplos de preguntas:¿Cómo se enteró de nuestro producto o servicio? ¿Quién participó en el proceso de selección? ¿Qué fue lo más importante para usted al considerar las opciones?
En este apartado se debe prestar atención a la experiencia en el proceso de dominio de un producto o servicio.
Ejemplos de preguntas:¿Cuánto tiempo le llevó dominar el producto o servicio? Respondió a tus expectativas? ¿Quién estuvo involucrado en el proceso?
El propósito de esta sección es comprender mejor cómo un cliente usa su producto o servicio.
Ejemplos de preguntas:¿Hay algún elemento del producto o servicio en el que confíes más? ¿Quién está usando el producto o servicio?
Aquí debe prestar atención a los impresionantes resultados y conclusiones. Cuantos más números haya, mejor.
Ejemplos de preguntas:¿Cómo le ayuda el producto o servicio a ahorrar tiempo y aumentar la productividad? ¿Cómo ha afectado esto a su ventaja competitiva? ¿Cuánto logró aumentar los indicadores A, B y C?
Cuando llega el momento de recopilar toda la información recibida y escribir un caso, es fácil confundirse. ¿Dónde empezar? ¿Qué incluir? ¿Qué estructura elegir?
Recuerda que no existe una receta para el caso perfecto. Pero en cualquier caso, el formato debe ser visual, usando fotos y videos.
Asegúrese de incluir los siguientes elementos en su estudio:
Para que sepas cuál debe ser el resultado, es útil analizar los mejores casos de marcas conocidas. Algunos de los mejores ejemplos se pueden encontrar a continuación.
Todos los trabajos del estudio de marca y diseño Corey McPherson Nash llaman la atención con elementos visuales brillantes. Esto no es de extrañar, porque este es el ámbito de su actividad profesional. Y el proyecto New England Journal of Medicine no fue una excepción. En él, la marca mostró literalmente qué resultados lograron lograr.
Este caso difiere en la forma en que se representa al cliente en él. Este enfoque es el credo de HubSpot: el cliente siempre es lo primero. El estudio explica por qué Shopify usa HubSpot, completo con videos y estadísticas. Tenga en cuenta que este caso combina diferentes tipos de contenido.
IDEO sabe mucho sobre casos simples. Tan pronto como el usuario ingresa a la página, es recibido por una foto grande y dos columnas simples con texto: problema - solución. Todo el proceso de cooperación se describe con más detalle y de manera interesante a continuación.
En este caso, el contenido visual (video) cuenta toda la historia. Contiene información sobre la empresa y una descripción de la experiencia de trabajar con Windmill Ultimate Frisbee.
Al planificar el contenido, debe tratar de presentar la información recopilada de la manera más comprensible y sencilla. Estructure el texto de manera que sea fácil de leer y asegúrese de agregar elementos visuales y una llamada a la acción para que los lectores interesados puedan obtener más información sobre su producto o servicio.
El caso es una de las herramientas más poderosas que inspiran confianza en la empresa de los clientes.
¿Qué quiere ver un cliente antes de realizar un pedido? Resultados concretos en números, plazos y ganancias que puede obtener.
Los estudios de casos no solo pueden mostrar qué resultados se pueden lograr, sino también motivar a un cliente potencial a realizar un pedido.
En este artículo, presentaremos nuestras ideas sobre cómo debe ser un caso para maximizar su efectividad.
De hecho, el estuche puede y debe usarse donde sea necesario. Un buen caso nunca estará de más en ningún material impreso o en la página web de la empresa.
Compara dos encabezados:
¿Cuál de estos titulares te parece más atractivo?
El segundo encabezado motiva al lector a continuar estudiando el material, especialmente si está interesado en adquirir el producto.
Aquí presentamos al lector la situación que enfrentó el cliente antes de proceder a resolver el problema.
El texto debe describir claramente el problema desde todos los puntos de vista. Así como las posibles consecuencias de este problema.
Necesitamos que el lector se sienta en el lugar de la empresa descrita en el caso. Debe sentir y aceptar que tiene el mismo problema que necesita ser resuelto. A veces una decisión urgente.
Esto se puede llamar la parte más importante. ¿Qué se hizo para solucionar el problema?
Describa en detalle el producto o servicio que utilizó. Información de apoyo con números, gráficos y tablas.
Aquí debe indicar a qué resultado llegó.
Si está describiendo un caso de ventas, indique en términos porcentuales cuánto han aumentado las ventas. En algunos proyectos, será más poderoso expresar el resultado en términos de dinero.
En el caso de que se haya dedicado a la promoción de sitios, indique el número de visitantes "antes" y "después" del uso del producto/servicio.
Una excelente adición o incluso refuerzo para el caso será un informe fotográfico o de video sobre el trabajo realizado. Para que un cliente potencial pueda ver claramente lo que se hizo y cómo se llevó a cabo el trabajo.
Una foto del producto o una presentación completa con la capacidad de cambiar de diapositivas de forma independiente ayudará al usuario a comprender el proceso y decidir trabajar con usted.
Incluso un caso de venta bien escrito siempre se puede hacer aún más venta.
Pregúntale al responsable de la empresa sobre la que se está escribiendo el caso para que deje una reseña detallada o escriba una carta de agradecimiento. Esto servirá como un excelente refuerzo para el caso en sí.
Por cierto, puedes usar nuestra lista de verificación
¿Para qué llamada a la acción se puede utilizar? Depende de tu negocio.
Si vende productos, puede dirigir al lector a la página adecuada de su sitio. En el caso de la venta de servicios, indicar contactos para la comunicación y motivar al usuario a contactarlo.
En cualquier caso, dígale al usuario qué hacer a continuación.
Caso caso - discordia. No hay normas aprobadas.
Es importante recordar para qué estás. Influir en la decisión del lector. Así que no te preocupes por el tamaño. Piensa en cómo responder a todas las preguntas que pueda tener un cliente potencial.
Muestra el resultado al que puedes llevar al cliente. Hágalo de manera competente y sin "agua" innecesaria. Demuestra que puedes manejar su tarea mejor que otros.
Un caso es una herramienta poderosa que puede influir en la decisión del cliente de trabajar con usted.
Más casos de venta y clientes fieles para ti.
