Juhtumiuuringute avaldamine on üks tõhusamaid B2B turunduse taktikaid. See pole üllatav, sest sellist sisu hinnatakse toote eduka kasutamise tegeliku kogemuse kirjeldamise ja sotsiaalse tõestuseks.
Seetõttu, kui teil pole piisavalt fakte, on parem selle kirjutamine paremate aegadeni edasi lükata. Vastasel juhul ei usu lugeja juttu abstraktsest kliendist, kes saavutas teie abiga üldistavalt kõrgeid tulemusi. Muidugi võib ka ise midagi “välja mõelda”, aga kui sind selles süüdi mõistetakse, on publiku usaldust raskem tagasi võita.
Teie juhtum peaks olema kasulik ja kirjeldama lahendust tavalisele probleemile, mitte väga spetsiifilist juhtumit. Seda tüüpi sisu ei loeta lihtsalt niisama. Potentsiaalne klient, kes justkui "proovib" kirjeldatud olukorda enda jaoks. Kuigi lugejaid võivad huvitada hästi kirjutatud juhtumid, mis räägivad ebastandardsete probleemide lahendamisest ja harvadest juhtumitest.
Pidage seda meeles ja teil on lihtsam valida pealkirja, kirjutada kokkuvõtet ja luua tekstistruktuuri.
Juhtumid ei pea tingimata sisaldama järeldustes numbreid. Tihti seab tellija töövõtjale ülesandeks tööprotsessid paika panna, midagi juurutada ja seadistada. Selline kogemus pole vähem väärtuslik. Seega, kui teil pole kliendiga töötamise kvantitatiivseid tulemusi, ei ole see põhjus materjali kallal töötamisest keeldumiseks. Siin on näide.
Kuidas aru saada, et teil on juhtumi jaoks "küps" teema? Esitage endale või oma kolleegidele mõned küsimused:
Kui vastasite vähemalt ühele punktile jaatavalt, võite jätkata. Muide, mõnikord ei pruugi hea juhtum olla edulugu. Oskus tunnistada oma vigu ja kirjeldada nende parandamise viise võib äratada vähem enesekindlust. Seetõttu on anti-juhtumid nüüd populaarsed.
Siin võivad tekkida mõned raskused:
Kuidas me tavaliselt neid probleeme lahendame:
Kui kõik probleemsed punktid on lahendatud, võite saata spetsiaalse küsimustiku. See on mugav, kui teil on selliseks juhtumiks küsimuste nimekiri ette ja saate neid ainult veidi muuta, olenevalt projekti spetsiifikast. Näiteks on aluseks Ringostati mall, mida täiendame konkreetsele projektile omaste küsimustega.
Nagu öeldakse: "Silmad kardavad, aga käed teevad." Olete kogunud teavet ja nüüd tuleb see korrastada. Lihtsaim viis seda teha on siis, kui teil on tulevase teksti struktuur juba olemas.
Seda diagrammi ei ole vaja pimesi kopeerida, kuid pidage meeles, et tavaliselt ootab lugeja juhtumist nendele küsimustele vastuseid. Võid selle kirjutada ka loo kujul, aga pead olema kindel, et sinu jutuvestmine on peal ja sa ei ole lihtsalt “vett kallamas”.
Kasulik oleks näha, kuidas teie või sellega seotud valdkonna eksperdid tekste kirjutavad ja vormistavad. Hea näide on juhtumiuuringud. Soovitame lugeda, mida nad kirjutavad. Kuigi teave on inglise keeles, on see väga kasulik ja lihtsalt kirjeldatud.
Mõelge ka sellele, kus tekst avaldatakse, teie ajaveebis või välises allikas. See muudab esitluse teistsuguseks. Esimesel juhul teab kasutaja juba sinu tootest ja on juba ette lojaalsem. Teises peate kirjutama materjali, mis on võimalikult erapooletu, kuid "püüdev" vaatajaskonnale, kes võib-olla pole kunagi teist kuulnud ega kasutanud teie konkurentide teenuseid. Siin on näide selle kohta portaalis Vc.ru, mis on kirjutatud koostöös partneritega.
Niisiis, teie tekst on valmis. Nüüd peate kontrollima:
Ärge unustage, et juhtumi avaldamisega positsioneerite end eksperdina ja teid hinnatakse vastavalt.
Mõnikord peate hea juhtumi kirjutamiseks kaasama teisi inimesi, kes aitavad teil puudusi märgata:
Näidake partneragentuurile või kliendile valmis teksti. Soovitav on muudatused kirjalikult täpsustada, et hiljem ei tekiks teie avaldatud materjalile pretensioone. Sellega seoses on mugav Google Docs, kus saate pakkuda teistele kasutajatele juurdepääsu, võimaluse teksti kommenteerida ja parandada.
Teeme kokkuvõtte, mida on vaja tõeliselt usaldusväärse juhtumi tegemiseks.
Pidage meeles, et ükskõik kui väärtuslik teie kogemus ka poleks, ei taha keegi lugeda kuiva faktide kokkuvõtet. Ja mis kõige tähtsam, ümbris peaks sisaldama lugejale kasulikku teavet, mitte olema lihtsalt teie ettevõtte suhtekorralduse "ümbris".
Juhtumiuuringud näitavad klientidele, kui lahe on teie ettevõte: spetsialistide pädevus, töövoog, probleemid, mida saate lahendada. Hea juhtum tõestab asjatundlikkust paremini kui nürid teenusekirjeldused. See on võimas turundustööriist ja sa pead teadma, kuidas seda kasutada. Mõelgem välja, kuidas kirjutada juhtumiuuringuid, mis ettevõttele kasu toovad.
Meil on saidil minimaalselt sisu: natuke teenustest, paar sõna agentuurist – ja kõik. Kuid me näeme üsna palju vaeva juhtumitega – see on peamine teave, mis võimaldab klientidel mõista, kuidas saame aidata.
Kogu töötamise aja jooksul oleme kujundanud sada korpust: endale ja klientidele, saidile paigutamiseks ja suhtekorralduseks. Edukas ja mitte nii edukas. Seetõttu teame hästi, kuidas kirjutada õigeid juhtumeid, mis ärile kasuks tulevad. Jagame teiega oma kogemust: anna nõu, näita lahedaid näiteid.
Sõltumata teie ettevõtte suunast on juhtumite struktuur pluss-miinus sama:
Juhtumi hea lõpp on üleskutse tegevusele. Nagu, teeme teie jaoks sama, võtke meiega ühendust. Tegime saidil mallikõne, mis lisatakse automaatselt iga juhtumi lõppu.
Malli pole vaja teha. Kui te pole liiga laisk, kirjutage iga juhtumi jaoks eraldi kõne - tõenäoliselt töötab see paremini. Aga see on ka okei
Enne juhtumi kirjutamise alustamist soovitame koostada lõputöö plaan. Lihtsalt koguge kogu teave ühte dokumenti, mõelge esitluse järjekord üle ja hajutage kokkuvõtted saadud jaotistesse. See on puhtalt meie toimetuse nõuanne – palju infot on lihtsam käsitleda ja mitte midagi unustada.
See osa tutvustab lugejale teemat. Kõige paremini toimivad juhtumid, mille puhul lugeja saab kohe aru: "Oh, jah, see on sama ülesanne, mis minul!"
Kirjutage paar lõiku kliendist – kes teiega ühendust võttis, mille poolest ta on tuntud, milleks ta hea on. Kiida oma kliente ja näita neid heast küljest – vastaspoolte lahedus ütleb sinu äri kohta palju.
Seejärel öelge, millised probleemid kliendil olid, miks ta teiega ühendust võttis. Loetlege tehtud tööd. Kui on oodatav või prognoositav tulemus - saate seda täpsustada.
Näide meie veebisaidilt:
Pole vaja teha tohutuid kirjeldusi terve lehe kohta. Klienti ja ülesandeid saab kirjeldada paari lõiguga - see on juhtumi oluline, kuid mitte kõige huvitavam osa
Kui klient on varem teiste ettevõtetega ühendust võtnud ja neil ei õnnestunud aidata, siis kirjuta sellest kindlasti. Selline detail näitab suurepäraselt projekti keerukust. Kuid proovige mitte oma hinnangut olukorrale lugejale peale suruda – las ta teeb oma järeldused.
Meie puhul kirjutame alguses lühikokkuvõtte – mida tegime, mis tulemused saime. Nii saab lugeja kohe aru, kas teda huvitab antud juhtum või on parem lugeda mõnda teist. Ja siis läheb standardskeem kaugemale: probleem → lahendus → tulemus.
Kui teile meeldib meie juhtumi mall - võtke see oma terviseks =)
See on juhtumi kõige olulisem ja mahukam osa. Just selle järgi hindab potentsiaalne klient teie kompetentsust ja lähenemist tööle.
Kui palju üksikasjalikult kirjeldada - sõltub ainult teie soovist. Võite kirjutada mõne lõigu jaoks huvitava juhtumi või koostada pika üksikasjaliku loo koos iga sammu kirjeldusega.
Pidage meeles, et mida lühem on juhtum, seda suurem on võimalus, et seda üldse loetakse. Kui projekt oli lihtne, ärge kirjutage seda 100 500 leheküljele. Kirjeldage lühidalt, mida ja miks tegite. Aga kui oled teinud suuremahulist uuringut, ehitanud ärikeskust või teinud midagi muud keerulist, siis on patt detaile maha vaikida.
Loo jutustamise formaat võib olla ükskõik milline: lihtne faktide loetlemine, samm-sammult protsess, jutuvestmine. Kõik oleneb publikust ja teie võimest rääkida.
Näiteks värbamisagentuurile Intella kirjutasime paariminutiliseks lugemiseks lühijutte.
Keda nad otsisid, mis oli raskus, kuidas nad otsustasid, kust nad selle lõpuks leidsid - kõik on lühike ja ülevaatlik
→
Samuti sobivad sellesse jaotisesse hästi ka kliendi ülevaated. Paluge neil teile öelda, mis neile teie töö juures meeldis, ja tulemusi avaldada. Ja proovige saada üksikasjalik kommentaar. Sellised iseloomustused nagu „Suurepärane, aitäh” tunduvad ebaveenvad ja ei tööta hästi.
Ja ärge kartke mulle öelda, kui midagi ei õnnestunud. Selgitage, miks see juhtus, milliseid järeldusi tegite ja kuidas selliseid olukordi tulevikus vältida. See ei peleta potentsiaalseid kliente eemale, vaid vastupidi, näitab teie ausust ja avatust. Kõik saavad suurepäraselt aru, et ilma tõrgeteta ja ebaõnnestumisteta pole äri.
Tavaliselt kirjutame igale tekstile pealkirja päris lõppu – kui teame juba täpselt, millest sees räägitakse.
Juhtudeks on 2 edukat päisemalli.
Selgitage töö olemust. Kirjeldage mõne sõnaga, mida täpselt tegite. Näiteks:
Näita tulemust. Kui teil on lahe mõõdetav tulemus, võite selle otse pealkirja panna. Näited:
Kui saidi kujundus seda võimaldab, saate kombineerida mõlemat tüüpi. Näiteks pealkiri näitab töö olemust ja alapealkiri paljastab kohe tulemuse. Nii teeme oma juhtumid.
Lindil on kohe näha töö olemus ja tulemus
Kui töötasite mõne tuntud ettevõttega, saate seda veidi reklaamida. Pealkirjas kirjutage kliendi nimi - see annab juhtumile kaalu:
Enamik ettevõtteid kirjutab juhtumiuuringuid nagu tavalisi artikleid, mis on mugav ja kiire. Samuti saab sellist materjali paigutada välisele platvormile, mitte ainult teie veebisaidile.
Teine võimalus on luua oma vajaduste jaoks eraldi lehe mall. Soovitame teil sellega vaeva näha alles siis, kui olete oma juhtumite ülesehituse ja esituse osas täpselt otsustanud. Kirjutage paarkümmend materjali, koostage täiuslik plaan - ja alles siis kulutage raha ja aega mallile.
Nimaxi agentuur koostab kliendi ja ülesande kohta teabe valmis malli järgi: vasakul on logo, paremal on korralik tekstiplokk ja link saidile
Tegime ka malli – see säästab aega kujundamisel. Pole vaja mõelda, milline ja kuidas see välja peaks nägema – lihtsalt sisesta info eelnevalt ettevalmistatud väljadele ja ongi kõik.
Kolmas viis korpuse kujundamiseks on teha igale materjalile uus originaalkujundus. Selline lähenemine on õigustatud valdkondades, kus inimesed "ostetakse silmadega" – näiteks disainis. Disainerite ja veebiarendajate juhtumid peaksid olema omaette ilusad - see näitab ju lisaks ettevõtete oskusi.
Funci agentuuril ei ole kahte ühesuguse disainiga korpust – igaühel on oma paigutus ja oma esitlus. Sellised lehed näitavad iseenesest disaineri oskusi.
Muide, raha kulutamine disainile ja paigutusele on vabatahtlik. Saate kujundada oma korpused veebisaidi koostaja abil – näiteks Tildas. Seal saab teha ilusa lehe ilma disaini- ja veebiarendusoskusteta. Kõik on valmis plokkidest kokku pandud nagu konstruktor.
Nii kujundasime stereoturunduse korpuse. Sellel oli palju pisidetaile, illustratsioone ja kommentaare - artikli formaadis oleks see pudruks saanud. Tilda abiga paneme päevaga kokku lehe, mida ei häbene esinduse potentsiaalsetele klientidele näidata.
Selgus korralik ja ilus leht: näidete, pildigaleriide ja kommentaaridega klientidele
Leidke tasakaal laheda wow-kujunduse ja silmapaistmatu tekstilõuendi vahel. Iga juhtumi kunstiteoseks tegemine on õigustatud vaid siis, kui Sinu äri on seotud disainiga. Muudel juhtudel piisab lihtsalt korralikult vormindatud tekstist, fotodest ja ekraanipiltidest.
Kõige ilmsem viis juhtumite kasutamiseks on luua saidil jaotis "Portfell" ja visata sinna kogu töö. Nii saavad saidi külastajad teie pädevuse ja töökäsituse kohta rohkem teada.
Kuid juhtumite abil saate oma ettevõtet reklaamida ka välistel saitidel. Kui olete töötanud ebastandardse projekti kallal või võite kiidelda lahedate tulemustega, kirjutage juhtumiartikkel ja avaldage see mõnel spetsiaalsel saidil.
Meie klient Kaiten Service aitab ettevõtetel korraldada meeskonnatööd ja optimeerida tootmisprotsessi. Poisid kirjutavad erinevate niššide projektide kohta juhtumiuuringuid ja avaldavad need saidil vc.ru. Selliseid materjale näevad tuhanded uued inimesed – ja Kaiten saab palju üleminekuid saidile ja rakendustele.
Välise paigutuse juhtumit kirjutades ärge unustage lühidalt kirjeldada, mida te üldiselt teete. Kohalik publik teie ettevõtet ei tunne, seega peate end tutvustama. Ja lisage kindlasti link saidile või kontaktidele – et huvitatud lugejad saaksid teiega ühendust võtta.
Korpus ei pea olema kuiv ja igav. Et seda loeks võimalikult palju inimesi, lisa väljakutse, provokatsioon, veidi kollasust. Aastal keskendusime ootamatule tulemusele – osa personali vallandamisele. See põhjustas publiku tugeva reaktsiooni, juhtum muutus viiruslikuks ja kogus palju vaatamisi.
Loomulikult ei puudutanud materjal ainult vallandamist - selles näitasime kogu tööd, lahedaid tulemusi ja rahulolevat klienti. Selle tulemusena andis üks juhtum Stereomarketingile tellimusi mitu kuud ette.
Muide, meil on . Lugege seda, kui soovite juhtumit selles meedias avaldada.
Kui teil on vähe projekte, siis kõigi jaoks. Vähemalt esimest korda, et saada portfell, millesse klient võib tunniks ajaks ära eksida.
Kui valminud projekte on juba üle 10, siis on kaks võimalust, mõlemad on head.
Rääkige kõigist projektidest. See on aeganõudev ja peate mõtlema õige navigatsioonisüsteemi üle - vastasel juhul ei leia potentsiaalsed kliendid midagi. Kuid 500 või 1000 lõpetatud projekti loendur näitab teie kogemusi väga veenvalt.
Artemy Lebedev järgib seda teed – stuudio kodulehel on ligi 4000 tööd ja uusi ilmub regulaarselt
Valige ainult huvitavad. Tuntud klient, ebastandardne ülesanne, suuremahuline projekt, silmapaistev tulemus - teie vennad. Aja ja vaeva säästmiseks valige projektid, mis näitavad teie äritegevust erinevate nurkade alt: üks juhtum räägib suuremahulisest projektist, teine raskest nišist, kolmas kitsastest tähtaegadest, neljas ootamatult lahedast tulemusest.
Selle põhimõtte järgi kirjutasime Intella agentuurile juhtumeid. Poistel on enam kui 1000 suletud vaba ametikohta ja igaühe kohta loo kirjutamine on väga kulukas ja pole mõttekas.
Seetõttu oleme välja valinud 20 huvitavat juhtumit, mille puhul on mingi väljakutse. Iga lugu paistab millegi poolest silma: eritingimused kliendi poolt, üliharuldane spetsialist, vajadus tegutseda varjatult, kolimine teise riiki jne.
Kui teil on ainult 10 töönäidet, on õige leidmine üsna lihtne. Kui neid on mitukümmend või sadu, kaovad potentsiaalsed kliendid nimekirjas. Seetõttu mõelge läbi kategooriate ja siltide süsteem, mille abil saate huvipakkuval teemal juhtumi leida.
Vaadake näidet selgest navigeerimisest - IT-agentuuri portfell:
Tööd sorteeritakse valdkondade ja tegevusalade järgi – näiteks leiate kiiresti juhtumid veebipoodide otsingureklaamide kohta
Siin on näide meie portfellist. Meil on vähem juhtumeid ja vähem suunamisi, seega pole navigeerimine nii tülikas. Esimest korda piisab teile millestki sellisest:
Blitzi näpunäited juhtumite loomiseksStandardne struktuur, mis sobib enamikel juhtudel: kes on klient → mis ülesanne → mida ja kuidas tegid → mis juhtus.
Pealkirjas kirjeldage töö olemust või näidake lahedat tulemust. Kui olete töötanud mõne tuntud ettevõttega, lisage selle nimi pealkirja – see teeb teile head.
Lõpus kutsuge üles ja märkige kontaktid.Ärge sundige inimesi, kes on teie tööst huvitatud, otsima võimalusi teiega ühenduse võtmiseks.
Illustreerige juhtumit – näidake fotosid, ekraanipilte, graafikuid. Lisage projekti kallal töötanud töötajate kommentaarid ja klientide tagasiside, et muuta lugu elavamaks ja mõjuvamaks.
Pidage meeles, et tulemusteta pole juhtumeid. Kui räägite pikast protsessist, mis pole veel lõppenud, näidake mingit vahetulemust – mis on teie töös kuu või kuue kuu jooksul muutunud. Kui jätkad kliendiga koostööd, saad rääkida tulevikuplaanidest.
Ärge unustage korpust kenasti kaunistada. Kuigi sisu on esmane, tulevad neile vastu siiski riided. Kujunduskunstiteost pole vaja teha hunniku animatsioonidega – piisavalt korralik kujundus. Jagage tekst lõikudeks, kirjutage pealkirjad, valige kvaliteetsed illustratsioonid.
Kui te ei soovi juhtumimalli paigutusele raha kulutada, saate materjali kujundada Tilda või mõne muu veebisaidi koostaja abil. Veebiarendusoskusi pole vaja – leht on kokku pandud valmisplokkidest nagu konstruktor.
Juhtumeid ei pea avaldama ainult teie veebisaidil. Kirjutage projektist huvitav lugu ja pakkuge seda temaatilistele kogukondadele sotsiaalvõrgustikes, ajaveebides või meedias. Igas ärivaldkonnas on veebisaite, mis avaldavad hea meelega kvaliteetset materjali. Nii saavad paljud uued inimesed teie ettevõttest teada.
Juhtumi saab muuta viiruslikuks, et see saaks maksimaalse leviala. Sobivad kõik PR-võtted: provokatsioon, trendide kasutamine, ühise vaenlase otsimine. Kuid ärge üle pingutage – te reklaamite oma teenuseid, mitte ainult ei lõbusta inimesi.
Muutke oma portfellis navigeerimine lihtsaks- et saidi külastajad leiaksid lihtsalt vajaliku üles.
Valime välja sobivad projektid, viime läbi intervjuud, kirjutame ja kujundame materjali. Vajadusel lepime kokku meediasse paigutamise.
Valmistame ümbriseid, mis toovad ettevõttele kliente ja raha, mitte ei rippu nagu surnud raskused saidil.
Räägime teie ülesandest.
Juhtum (case-study) on näide sellest, kuidas lahendate probleemse äriolukorra: teie või kliendi oma. See on sotsiaalne tõend, leevendab potentsiaalsete klientide hirme ja reklaamib toodet.
Kirjeldage taustteavet üksikasjalikult:
Teave kliendi kohta. Rääkige lugejatele kliendist – kes ta on, millega tegeleb, miks ta otsustas teiega ühendust võtta.
Probleem. Kirjeldage olukorda, millega klient teie juurde tuli. Kaaluge probleemi põhjust, projekti plusse ja miinuseid. Võib-olla on klient juba proovinud midagi ise teha või pöördunud teiste spetsialistide poole.
Eesmärk. Täpsustage lõpptulemus, mille kavatsesite saada.
Ülesanded. Kirjeldage probleemi lahendamise viise. Näidake, milliseid meetodeid olete eesmärgi saavutamiseks valinud.
Kõiki olukordi ei saa numbritega kirjeldada. Ringostati ajaveebi toimetaja Olga Feoktistova on kindel, et ka kvantitatiivsete tulemusteta materjalid võivad olla kasulikud ja huvitavad. Numbriteta saad hakkama isegi uute juurutamisel või ebaefektiivsete äriprotsesside seadistamisel.
Esitage järjekindlalt kõiki oma toiminguid, kinnitage neid ekraanipiltide, tabelite ja graafikutega. Juhtumit on lihtsam lugeda, kui protsess on jagatud mitmeks etapiks, millega kaasnevad järeldused. Nii näeb klient igast teie sammust kasu.
Hoidke kronoloogilist järjekorda. Kirjeldage raskusi, kui neid on. Väljakutsed, millega silmitsi seisate, annavad projektile usaldusväärsuse ja köidavad lugejat. Tõestate oma professionaalsust probleemide lahendamise viiside paljastamisega.
Kui projekti kallal töötas meeskond, tutvustage seda oma potentsiaalsetele klientidele. Seletama:
Rääkimise ajal sisestage külgribade kujul klientide tagasiside ja ekspertide kommentaarid. Otseülekanne näitab, kuidas te suhtlust korraldate.
Tulemust saab esitada absoluutses või suhtelises väärtuses. Absoluutväärtusi väljendatakse rublades, tükkides, tonnides, kilomeetrites, kasutajates.
Täpsustage täpsed numbrid, kuid ärge üle pingutage:
Täiendage numbrid ja graafikud teabega:
Jaotise hea lõpp on kliendi laiendatud arvustus: tekst või video.
Juhtumi tulemus võib olla nii edukas kui ka ebaõnnestunud. Ärge kartke kirjutada antijuhtumeid – need on samuti osa teie kogemusest. Olete ebaõnnestumisest juba õppinud ja annate klientidele näpunäiteid, kuidas vigu vältida – näiteks laste suvelaagri reklaamimisel.
Tehke väike kokkuvõte:
Lugeja, kellel ei olnud aega ega tahtmist põhitekstiga tutvumiseks, hindab projekti tulemust selle järelduste järgi kiiresti.
Tõstke esile eelised, mida teie klient saab. Mõelge, kes ja kuidas saavad teie kogemusi kasutada. Kui lugeja seisab silmitsi sarnase probleemiga, tulevad talle kasuks sinu näpunäited ja nipid iseseisvaks tööks. Lõpetage juhtum koostöökutsega, näiteks: „Kas soovite saavutada samu tulemusi? Ühendust võtma!"
Enne teksti postitamist kontrollige, et:
Kas loete ettevõtete ja spetsialistide juhtumeid? Miks? Kirjutage kommentaaridesse, miks juhtumid teie jaoks huvitavad on - see on kasulik kõigile, kes neid kirjutavad.
Potentsiaalsete klientide usalduse võitmine pole lihtne. Kõigepealt peate neid veenma oma lubaduste paikapidavuses. Ja selles võivad aidata ainult paljad faktid.
Parim viis oma väärtuse tõestamiseks on kohtuasi. See võib rääkida positiivsest mõjust, mida teie pakkumine on avaldanud olemasolevate või varasemate klientide äritegevusele.
Juhtumi kirjutamiseks vajate luba, hinnapakkumisi ja plaani. Potentsiaalse kandidaadi valimisel jälgige järgmist.
Enne tööle asumist peate suhtlemiseks ette valmistama pinnase. Selleks aruta ootused eelnevalt läbi ja pane paika tähtajad.
Enamiku kohtuasjade ettevalmistamine pikeneb määramata ajaks, kuna klientidele ei ole tähtaegu määratud või kõik tingimused ei ole kokku lepitud. Selle vältimiseks on vaja kohe alguses läbi arutada korralduslikud küsimused ja alles seejärel asuda tööle.
Selleks saate saata meilisõnumi teabega selle kohta, mida klient peaks ootama ja mida teie temalt ootate. Suhtlemise hõlbustamiseks on soovitatav kasutada juhtumiuuringu nõusolekuvormi ja edulugu. Mis see on?
See dokument varieerub sõltuvalt teie ettevõtte suurusest, tegevuse liigist ja uuringu eesmärgist. Siin on, millele peate erilist tähelepanu pöörama:
Eduloo loomisel peate tähelepanu pöörama järgmistele elementidele:
Küsimustike koostamisel ja intervjuuküsimusi koostades tuleb veenduda, et oled edaspidiseks eduks teinud maksimumi. Et uurimistöö oleks tõeliselt sisukas, on oluline mitte ainult küsimusi esitada, vaid ka õigeid küsimusi esitada.
Küsimustikus saab kasutada järgmist:
Pidage meeles, et küsimustik on loodud selleks, et aidata teil tuvastada valdkonnad, mida peate intervjuu läbiviimisel üksikasjalikumalt uurima.
Telefoniintervjuu kokkuleppimisel on soovitatav küsida avatud küsimusi. Kui soovid kaasahaaravat ja kasulikku lugu, siis jah-ei-küsimustest ei piisa. Ärge unustage esitada täpsustavaid küsimusi: "Kas saaksite kirjeldada..." või "Räägi mulle lähemalt...".
Efektiivsuse tõstmiseks on soovitatav jagada intervjuu kuueks osaks: kliendi äri, probleemi lahendamise vajadus, otsustusprotsess, teostus, lahendus tegevuses, tulemus. Nende küsimuste kasutamine võimaldab teil koguda piisavalt teavet täieliku uuringu jaoks. Need jaotised võivad välja näha järgmiselt.
Selle jaotise eesmärk on paremini mõista ettevõtte praegusi väljakutseid ja eesmärke ning seda, kuidas need vastavad valdkonna olukorrale.
Näidisküsimused: Kui kaua olete selles äris tegutsenud? Kui palju töötajaid teil on? Millised on teie osakondade praegused eesmärgid?
Hea loo loomiseks on vaja konteksti. See aitab teil sobitada kliendi vajadused teie lahendusega.
Näidisküsimused: Millised probleemid ja eesmärgid tekitasid vajaduse lahendust leida? Mis juhtuks, kui te lahendust ei leiaks? Kas kasutasite enne meiega töötamist lahendusi, mis ei töötanud? Kui jah, siis mis juhtus?
Olemasolevate klientide otsustusprotsessi mõistmine aitab teil hallata potentsiaalsete klientide otsustusprotsesse.
Näidisküsimused: Kuidas sa meie tootest või teenusest kuulsid? Kes osalesid valikuprotsessis? Mis oli teie jaoks valikute kaalumisel kõige olulisem?
Selles jaotises tuleks tähelepanu pöörata kogemustele toote või teenuse valdamise protsessis.
Näidisküsimused: Kui kaua teil kulus toote või teenuse valdamiseks? Kas see vastas teie ootustele? Kes protsessis osalesid?
Selle jaotise eesmärk on paremini mõista, kuidas klient teie toodet või teenust kasutab.
Näidisküsimused: Kas tootes või teenuses on mõni element, millele te kõige rohkem tuginete? Kes toodet või teenust kasutab?
Siin peate pöörama tähelepanu muljetavaldavatele tulemustele ja järeldustele. Mida rohkem numbreid on, seda parem.
Näidisküsimused: Kuidas aitab toode või teenus säästa aega ja tõsta tootlikkust? Kuidas on see teie konkurentsieelist mõjutanud? Kui palju õnnestus suurendada näitajaid A, B ja C?
Kui on aeg kogu saadud teave kokku koguda ja juhtum kirjutada, on lihtne segadusse sattuda. Kust alustada? Mida lisada? Millist struktuuri valida?
Pidage meeles, et täiusliku juhtumi jaoks pole retsepti. Kuid igal juhul peaks formaat olema visuaalne - kasutades fotosid ja videoid.
Lisage oma uuringusse kindlasti järgmised elemendid:
Et teaksite, milline peaks olema tulemus, on kasulik analüüsida tuntud kaubamärkide parimaid juhtumeid. Mõned parimad näited leiate allpool.
Kõik brändi- ja disainistuudio Corey McPherson Nashi tööd tõmbavad tähelepanu eredate visuaalsete elementidega. See pole üllatav, sest see on nende kutsetegevuse ulatus. Ja New England Journal of Medicine projekt polnud erand. Selles näitas bränd sõna otseses mõttes, milliseid tulemusi neil õnnestus saavutada.
See juhtum erineb selle poolest, kuidas klienti selles on esindatud. Selline lähenemine on HubSpoti kreedo: klient on alati esikohal. Uuring selgitab, miks Shopify kasutab HubSpotit koos videote ja statistikaga. Pange tähele, et see ümbris ühendab erinevat tüüpi sisu.
IDEO teab lihtsatest juhtumitest palju. Niipea kui kasutaja lehele siseneb, tervitab teda suur foto ja kaks lihtsat veergu tekstiga: probleem – lahendus. Põhjalikumalt ja huvitavalt kirjeldatakse kogu koostööprotsessi allpool.
Sel juhul jutustab visuaalne sisu (video) kogu loo. See sisaldab nii teavet ettevõtte kohta kui ka Windmill Ultimate Frisbee'ga töötamise kogemuse kirjeldust.
Sisu planeerides tuleks püüda kogutud infot võimalikult arusaadavalt ja lihtsamalt esitada. Struktureerige tekst hõlpsasti loetavalt ning lisage kindlasti visuaalid ja üleskutse tegevusele, et huvitatud lugejad saaksid teie toote või teenuse kohta rohkem teada.
Korpus on üks võimsamaid tööriistu, mis äratab klientides usaldust ettevõtte vastu.
Mida soovib klient enne tellimuse esitamist näha? Konkreetsed tulemused numbrites, tingimustes ja kasumis, mida ta võib saada.
Juhtumiuuringud ei saa mitte ainult näidata, milliseid tulemusi on võimalik saavutada, vaid ka motiveerida potentsiaalset klienti tellimust esitama.
Selles artiklis tutvustame oma ideid selle kohta, kuidas juhtum peaks olema, et maksimeerida selle tõhusust.
Tegelikult saab ja tuleb korpust kasutada kõikjal, kus selleks vajadus on. Hea ümbris ei lähe kunagi üleliigseks üheski trükitud materjalis ega ettevõtte veebisaidil.
Võrrelge kahte päist:
Milline neist pealkirjadest on teile atraktiivsem?
Teine pealkiri motiveerib lugejat materjaliga edasi õppima, eriti kui ta on huvitatud toote ostmisest.
Siin tutvustame lugejale olukorda, millega klient kokku puutus enne probleemi lahendamisega asumist.
Tekst peaks probleemi igast küljest selgelt kirjeldama. Nagu ka selle probleemi võimalikud tagajärjed.
Peame panema lugeja tundma end juhtumis kirjeldatud ettevõtte asemel. Ta peab tundma ja leppima sellega, et tal on sama probleem, mis vajab lahendamist. Mõnikord kiireloomuline otsus.
Seda võib nimetada kõige olulisemaks osaks. Mida tehti probleemi lahendamiseks?
Kirjeldage kasutatud toodet või teenust üksikasjalikult. Toetage teavet numbrite, graafikute ja tabelitega.
Siin peate märkima, millise tulemuseni jõudsite.
Kui kirjeldate müügijuhtumit, märkige protsentides, kui palju müük on kasvanud. Mõne projekti puhul on jõulisem tulemust rahaliselt välja tuua.
Kui tegelesite saitide reklaamimisega, märkige külastajate arv "enne" ja "pärast" toote/teenuse kasutamist.
Korpuse suurepärane täiendus või isegi tugevdus on tehtud töö foto- või videoaruanne. Et potentsiaalne klient näeks selgelt, mida tehti ja kuidas tööd tehti.
Tootefoto või täisväärtuslik esitlus, millel on võimalus iseseisvalt slaide vahetada, aitab kasutajal protsessist aru saada ja otsustada teiega koostööd teha.
Isegi hästi kirjutatud müügijuhtumit saab alati veelgi müüvamaks muuta.
Paluge selle ettevõtte juhil, mille kohta juhtumit kirjutatakse, jätta üksikasjalik ülevaade või kirjutada tänukiri. See on juhtumi enda suurepäraseks tugevduseks.
Muide, võite kasutada meie kontrollnimekirja
Milleks saab üleskutset tegevusele kasutada? Oleneb teie ettevõttest.
Kui müüte tooteid, saate suunata lugeja oma saidi vastavale lehele. Teenuste müügi korral märkige suhtluseks kontaktid ja motiveerige kasutajat teiega ühendust võtma.
Igal juhul öelge kasutajale, mida edasi teha.
Juhtum juhtum - ebakõla. Kinnitatud standardeid pole.
Oluline on meeles pidada, milleks te olete. Mõjutada lugeja otsust. Nii et ärge muretsege suuruse pärast. Mõelge, kuidas vastata kõigile potentsiaalse kliendi küsimustele.
Näidake tulemust, milleni saate kliendi viia. Tehke seda asjatundlikult ja ilma tarbetu "veeta". Tõesta, et saad tema ülesandega paremini hakkama kui teised.
Juhtum on võimas tööriist, mis võib mõjutada kliendi otsust teiega koostööd teha.
Rohkem müügijuhtumeid ja püsikliente teile.
