Публікація кейсів входить до списку найефективніших маркетингових тактик у сфері B2B. Це не дивно, адже такий контент цінується за те, що описує реальний досвід успішного використання продукту та виступає у ролі соціального доказу.
Тому якщо у вас не вистачає фактів – краще відкладіть його написання до найкращих часів. Інакше читач не повірить розповіді про абстрактного клієнта, який з вашою допомогою досяг узагальнено-високих результатів. Можна, звичайно, щось “додумати” самостійно, але якщо вас у цьому викриють, повернути довіру аудиторії буде складніше.
Ваш кейс має бути корисним і описувати вирішення поширеної проблеми, а не вузькоспеціальний випадок. Це не той тип контенту, який читають просто так. Потенційний замовник хіба що "приміряє" описану ситуацію він. Хоча читачів можуть зацікавити і добре написані кейси, в яких йдеться про вирішення нестандартних проблем і випадки, що рідко зустрічаються.
Пам'ятайте про це і вам буде простіше підібрати назву, написати тези і створити структуру тексту.
Кейси зовсім не обов'язково мають містити цифри у висновках. Найчастіше замовник ставить перед виконавцем завдання налагодити робочі процеси, будь-що впровадити та налаштувати. Подібний досвід не менш цінний. Тому, якщо у вас немає кількісних результатів роботи з клієнтом - це не привід відмовлятися від роботи над матеріалом. Ось приклад .
Як зрозуміти, що у вас “дозріла” тема для кейсу? Задайте собі чи колегам кілька питань:
Якщо хоча б на один із цих пунктів ви відповіли ствердно – можна приступати. До речі, іноді хороший кейс – не обов'язково історія успіху. Уміння визнати свої помилки та описати способи їх виправлення здатне викликати не менше довіри. Тому антикейси зараз користуються популярністю.
Тут можуть виникнути деякі проблеми:
Як ми зазвичай вирішуємо ці проблеми:
Коли всі проблемні моменти налагоджені, можна надсилати спеціальну анкету. Зручно, коли у вас заздалегідь є перелік питань для такої нагоди і їх можна лише трохи змінювати, залежно від специфіки проекту. Ось, наприклад, шаблон Ringostat - це основа, яку ми доповнюємо питаннями, унікальними для конкретного проекту.
Як то кажуть: “Очі бояться, а руки роблять”. Ви зібрали інформацію, і тепер її треба впорядкувати. Найлегше це робити, коли у вас вже є структура майбутнього тексту.
Необов'язково сліпо копіювати цю схему, але врахуйте – читач зазвичай очікує побачити у кейсі відповіді на ці запитання. Можна писати його і у формі оповідання, але потрібно бути впевненим, що ваша розповідь на висоті і ви не просто “ллєте воду”.
Не зайвим буде подивитися, як пишуть та оформляють тексти експерти у вашій чи суміжних сферах. Хороший приклад - кейси. Рекомендуємо почитати, що вони пишуть. Хоча інформація англійською, але вона дуже корисна і просто описана.
Крім того, враховуйте, де буде опубліковано текст, на вашому блозі чи зовнішньому ресурсі. Від цього відрізнятиметься подача. У першому випадку користувач вже знає про ваш продукт і заздалегідь лояльніший. У другому, вам потрібно написати матеріал максимально неупереджений, але “чіпляючий” аудиторію, яка, можливо, ніколи про вас не чула чи користується послугами ваших конкурентів. Ось приклад подібного до порталу Vc.ru, який був написаний спільно з партнерами.
Отже, текст готовий. Тепер потрібно перевірити:
Не забувайте, що публікуючи кейс, ви позиціонуєте себе як експерта, і оцінюватимуть вас відповідно.
Іноді, щоб написати хороший кейс, потрібно залучити інших людей, які допоможуть помітити недоліки:
Покажіть агентству-партнеру чи клієнту готовий текст. Бажано обговорювати правки письмово, щоб потім не виникло претензій до матеріалу, який ви опублікували. У цьому плані зручний Google Docs, в якому можна надавати іншим користувачам доступ, можливість коментувати та виправляти текст.
Давайте підсумуємо, що потрібно, щоб вийшов кейс, що по-справжньому викликає довіру.
Пам'ятайте, що хоч би яким цінним був ваш досвід, ніхто не захоче читати суху вичавку фактів. І головне - кейс повинен містити корисну інформацію для читача, а не бути лише "обгорткою" для піару вашої компанії.
Кейси показують клієнтам, наскільки крутий ваш бізнес: компетентність фахівців, порядок роботи, проблеми, які ви можете вирішити. Хороший кейс доводить експертність краще, ніж похмурі описи послуг. Це потужний маркетинговий інструмент, і ним потрібно вміти скористатися. Давайте розберемося, як писати кейси, які принесуть бізнесу користь.
У нас на сайті мінімум контенту: трохи про послуги, кілька слів про агентство - і все. Зате над кейсами ми добряче морочимося - це основна інформація, яка дозволяє клієнтам зрозуміти, чим ми можемо допомогти.
За весь час роботи ми оформили під сотню кейсів: для себе та клієнтів, для розміщення на сайті та піару. Вдалих і не дуже. Тому ми добре знаємо, як писати правильні кейси, які принесуть бізнесу користь. Ділимося досвідом з вами: даємо поради, показуємо круті приклади.
Незалежно від напрямку вашого бізнесу, структура кейсів буде плюс-мінус однакова:
Хороше завершення кейсу – заклик до дії. Мовляв, давайте ми і вам зробимо так само здорово, звертайтесь. Ми на сайті зробили шаблонний заклик, який автоматично додається до кінця кожного кейсу.
Необов'язково робити шаблон. Якщо вам не ліньки, пишіть індивідуальний заклик під кожен кейс - швидше за все, це спрацює краще. Але так теж нормально
Перед тим, як почнете писати кейс, радимо скласти тезовий план. Просто зберіть всю інформацію в один документ, продумайте послідовність викладу і розкидайте тези по розділах, що виходять. Це чисто наша редакторська порада – так простіше впоратися з великою кількістю інформації та нічого не забути.
Цей розділ вводить читача у справи. Найкраще працюють кейси, в яких читач одразу розуміє: «О, та це таке ж завдання, як у мене!»
Напишіть пару абзаців про клієнта – хто до вас звернувся, чим він відомий, чим добрий. Хваліть своїх замовників і показуйте їх з хорошого боку – крутість контрагентів багато говорить про ваш бізнес.
Потім розкажіть, які проблеми були у клієнта, чому він звернувся до вас. Перерахуйте роботи, які виконували. Якщо є очікуваний чи прогнозований результат, можна вказати і його.
Приклад із нашого сайту:
Не треба робити величезних описів на цілу сторінку. Клієнта та завдання можна описати парою абзаців – це важлива, але не найцікавіша частина кейсу
Якщо клієнт раніше звертався до інших компаній, і їм не вдалося допомогти, - обов'язково напишіть про це. Така деталь чудово покаже складність проекту. Але намагайтеся не нав'язувати читачеві свої оцінки ситуації – нехай він сам зробить висновок.
Ми у своїх кейсах пишемо коротке зведення на початку – що робили, які отримали результати. Так читач одразу розуміє, чи цікавий йому цей кейс, чи краще почитати інший. А вже далі йде стандартна схема: проблема → рішення → результат.
Якщо вам подобається наш шаблон кейсу – забирайте на здоров'я =)
Це найвідповідальніша і найоб'ємніша частина кейсу. Саме по ній потенційний клієнт судитиме про вашу компетентність та підхід до роботи.
Наскільки докладно описувати залежить тільки від вашого бажання. Можна написати цікавий кейс на кілька абзаців, а можна зробити велику розгорнуту розповідь з описом кожного кроку.
Врахуйте, що чим коротший кейс, тим вищий шанс, що його взагалі прочитають. Якщо проект був простий, не розписуйте його на 100 500 сторінок. Розкажіть коротко, що зробили та чому. Але якщо ви проводили масштабне дослідження, будували бізнес-центр або робили щось складне - гріх замовчувати подробиці.
Формат оповідання може бути будь-яким: простий перелік фактів, покроковий процес, сторітлінг. Все залежить від аудиторії та вашого вміння розповідати.
Наприклад, для рекрутингової агенції Intella ми писали короткі оповідання на кілька хвилин читання.
Кого шукали, в чому складність, як вирішили, де зрештою знайшли – все коротко та лаконічно
→
Також у цей розділ добре впишуться відгуки клієнта. Попросіть розповісти, що сподобалося у роботі, озвучити результати. І постарайтеся отримати розгорнутий коментар. Відгуки на кшталт «Все круто, спасибі» виглядають непереконливо і працюють погано.
І не соромтеся розповідати, що у вас щось не вийшло. Розпишіть, чому так вийшло, які висновки ви зробили і як не допустити таких ситуацій у майбутньому. Це не відлякає потенційних клієнтів, а навпаки, покаже вашу чесність та відкритість. Усі і так чудово розуміють, що не буває бізнесу без косяків та невдач.
Ми зазвичай пишемо заголовок до будь-якого тексту в самому кінці - коли вже точно знаємо, про що йдеться всередині.
Для кейсів є 2 вдалі шаблони заголовка.
Пояснити суть роботи.Опишіть у кількох словах, що саме ви робили. Наприклад:
Показати результат.Якщо у вас є крутий результат, можна винести його прямо в заголовок. Приклади:
Якщо дизайн сайту дозволяє, можна комбінувати обидва типи. Наприклад, заголовок показує суть роботи, а підзаголовок одразу розкриває результат. Наші кейси ми оформляємо саме так.
У стрічці відразу видно і суть роботи та результат
Якщо ви працювали з відомою компанією, можна на ній трохи пропіаритись. Напишіть ім'я клієнта у заголовку - це додасть кейсу додаткову вагу:
Більшість компаній оформляють кейси як звичайні статті – це зручно та швидко. А ще такий матеріал можна розмістити на зовнішньому майданчику, а не лише на своєму сайті.
Інший варіант – заверстати окремий шаблон сторінки під ваші потреби. Ми радимо морочитися над цим тільки коли ви точно визначитеся зі структурою та подачею своїх кейсів. Напишіть пару десятків матеріалів, складіть ідеальний план – і вже потім витрачайте гроші та час на шаблон.
Агентство Nimax оформляє інформацію про клієнта та завдання за готовим шаблоном: зліва логотип, праворуч - акуратний текстовий блок та посилання на сайт
Ми також створили шаблон - це заощаджує час при оформленні. Не треба продумувати, що і як має виглядати - просто вносимо інформацію до заздалегідь підготовлених полів і все.
Третій спосіб оформити кейс – робити новий оригінальний дизайн для кожного матеріалу. Такий підхід виправданий у сферах, де люди «купують очима» – наприклад, у дизайні. Кейси дизайнерів та веб-розробників повинні бути красивими власними силами - адже це додатково показує майстерність компаній.
У агентства Func немає двох однаково оформлених кейсів - кожен має свій макет і свою подачу. Такі сторінки власними силами демонструють майстерність дизайнера
До речі, витрачати гроші на дизайн та верстку необов'язково. Ви можете оформляти свої кейси на конструкторі сайтів – наприклад, на Тільді. Там можна зробити гарну сторінку без навичок у дизайні та веб-розробці. Все збирається із готових блоків як конструктор.
Так ми оформляли кейс для стереомаркетингу. У ньому було багато дрібних подробиць, ілюстрацій та коментарів – у форматі статті вийшла б каша. За допомогою Тільди ми за день зібрали сторінку, яку не соромно показати потенційним клієнтам агенції.
Вийшла акуратна та красива сторінка: з прикладами, галереями фотографій та коментарями клієнтам
Знайдіть баланс між крутим оформленням та непримітним полотном тексту. Робити з кожного кейсу витвір мистецтва обґрунтовано лише якщо ваш бізнес пов'язаний із дизайном. В інших випадках вистачить просто акуратно оформленого тексту, фотографій та скріншотів.
Найочевидніший спосіб використання кейсів – створити на сайті розділ «Портфоліо» та кидати всі роботи туди. Так відвідувачі сайту зможуть дізнатися докладніше про вашу компетентність та підхід до роботи.
Але за допомогою кейсів можна піарити свій бізнес на зовнішніх майданчиках. Якщо ви працювали над нестандартним проектом або можете похвалитися крутими результатами – напишіть кейс-статтю та опублікуйте на якомусь профільному сайті.
Наш клієнт, сервіс Kaiten, допомагає бізнесу організувати роботу команди та оптимізувати виробничий процес. Діти пишуть кейси за проектами з різних ніш і публікують їх на vc.ru. Такі матеріали бачать тисячі нових людей – і Кайтен отримує багато переходів на сайт та заявок.
Коли пишете кейс для зовнішнього розміщення, не забудьте коротко розповісти, чим взагалі займаєтеся. Місцева аудиторія не знає вашої компанії, тому потрібно представитися. І обов'язково додайте посилання на сайт або контакти – щоб зацікавлені читачі змогли з вами зв'язатися.
Кейс не обов'язково робити сухим та нудним. Щоб його прочитало якнайбільше людей, додайте виклик, провокацію, трохи жовтизни. Ми зробили наголос на несподіваний результат - звільнення частини персоналу. Це викликало бурхливу реакцію аудиторії, кейс став віральним та отримав дуже багато переглядів.
Звичайно, матеріал був не тільки про звільнення - у ньому ми показали всю роботу, круті результати та задоволеного замовника. У результаті один кейс забезпечив стереомаркетинг замовлення на кілька місяців вперед.
До речі, ми маємо . Почитайте її, якщо захочете публікувати кейс у цьому ЗМІ.
Якщо проектів у вас небагато – то з усіх. Хоча б перший час, щоб набрати портфоліо, в якому клієнт може загубитися на годинку.
Якщо виконаних проектів вже більше 10, тобто два способи, обидва добрі.
Розповідати про всі проекти.Це затратно в часі, і треба продумати правильну систему навігації - інакше потенційні клієнти нічого не знайдуть. Натомість лічильник на 500 чи 1000 виконаних проектів дуже переконливо покаже ваш досвід.
Цим шляхом йде Артемій Лебедєв - на сайті студії вже майже 4000 робіт, і регулярно з'являються нові
Вибирати лише цікаві.Відомий клієнт, нестандартне завдання, масштабний проект, видатний результат – ваші бро. Щоб заощаджувати час і сили, відбирайте проекти, які показують ваш бізнес з різних боків: один кейс про масштабний проект, інший – про складну нішу, третій – про стислий термін, четвертий – про несподівано крутий результат.
За таким принципом ми писали кейси для агенції Intella. У хлопців більше 1000 закритих вакансій, і писати історію про кожну з них дуже дорого і не мало сенсу.
Тому ми вибрали 20 цікавих випадків, у яких є якийсь виклик. Кожна історія чимось вирізняється: особливими умовами від клієнта, супер-рідким фахівцем, необхідністю діяти потай, переїздом в іншу країну тощо.
Коли ви маєте всього 10 прикладів робіт, знайти потрібну досить легко. Коли їх накопичиться кілька десятків чи сотень – потенційні клієнти загубляться у списку. Тому продумайте систему категорій і тегів, за допомогою яких можна знайти кейс на тематику, що цікавить.
Перегляньте приклад зрозумілої навігації - портфоліо агентства IT-agency:
Роботи розсортовані за напрямками та сферами діяльності - наприклад, можна швидко знайти кейси з пошукового просування інтернет-магазинів
А ось приклад із нашого портфоліо. У нас менше кейсів і менше напрямків, тож навігація не така громіздка. Спочатку вам цілком вистачить чогось такого:
Бліц-поради щодо створення кейсівСтандартна структура, Яка підійде для більшості кейсів: хто клієнт → яке завдання → що і як робили → що вийшло.
У заголовку опишіть суть роботи або покажіть крутий результат.Якщо ви працювали з відомою компанією, додайте її назву в заголовок – це піде на користь.
В кінці поставте заклик до дії та вкажіть контакти.Не примушуйте людей, яких зацікавила ваша робота, шукати, як би зв'язатися з вами.
Ілюструйте кейс – покажіть фотографії, скріншоти, графіки.Додайте коментарі співробітників, які працювали над проектом, та відгуки клієнта – це зробить розповідь більш живою та переконливою.
Пам'ятайте, що кейсів без результату немає.Якщо ви розповідаєте про тривалий процес, який ще не завершився, покажіть якийсь проміжний результат – що змінилося за місяць чи півроку вашої роботи. Якщо ви продовжуєте співпрацю з клієнтом, можна розповісти про плани на майбутнє.
Не забувайте гарно оформити кейс.Хоча зміст і первинне, зустрічають все ж таки по одязі. Не обов'язково робити витвір дизайнерського мистецтва з купою анімацій – достатнього акуратного оформлення. Розбивайте текст на абзаци, напишіть заголовки, вибирайте якісні ілюстрації.
Якщо ви не бажаєте витрачати гроші на верстку шаблону для кейсу, можна оформити матеріал на Тільді чи іншому конструкторі сайтів. Там не потрібні навички веб-розробки – сторінка збирається із готових блоків як конструктор.
Кейси необов'язково публікувати лише на своєму сайті.Напишіть цікаву розповідь про проект і запропонуйте його у тематичні спільноти у соцмережах, блогах чи ЗМІ. У кожній сфері бізнесу є сайти, які радо опублікують якісний матеріал. Так про ваш бізнес дізнається багато нових людей.
Кейс можна зробити вірусним, щоб він отримав максимальне охоплення.Підходять усі прийоми піару: провокація, використання трендів, пошук спільного ворога. Але не переборщіть - ви рекламуєте свої послуги, а не просто розважаєте людей.
Зробіть зручну навігацію за своїм портфоліо- Щоб відвідувачі сайту могли легко знайти потрібний.
Виберемо відповідні проекти, проведемо інтерв'ю, напишемо та оформимо матеріал. Якщо потрібно, домовимось про розміщення у ЗМІ.
Ми робимо кейси, які приносять бізнесу клієнтів та гроші, а не просто висять мертвим вантажем на сайті.
Поговоримо про ваше завдання.
Кейс (case-study) – приклад того, як ви вирішуєте проблемну бізнес-ситуацію: свою чи клієнтську. Він служить соціальним доказом, знімає страхи потенційних клієнтів та сприяє просуванню продукту.
Детально розпишіть вихідну інформацію:
Відомості про замовника.Розкажіть читачам про клієнта — хто він чим займається, чому вирішив звернутися саме до вас.
Проблема.Опишіть, з якою ситуацією прийшов клієнт. Розгляньте причину виникнення проблеми, плюси та мінуси проекту. Можливо, клієнт уже намагався робити щось самостійно чи звертався до інших спеціалістів.
Мета роботи.Конкретизуйте кінцевий результат, який ви планували отримати.
Завдання.Змалюйте шляхи вирішення проблеми. Покажіть, які ви вибрали для досягнення мети.
Не всі ситуації можна описати числами. Редактор блогу Ringostat Ольга Феоктистова впевнена, що матеріали без кількісних результатів теж можуть бути корисними та цікавими. Обійтися без цифр можна навіть при впровадженні нових або при налаштуванні бізнес-процесів, що неефективно працюють.
Послідовно уявіть усі ваші дії, підтвердіть їх скріншотами, таблицями та графіками. Кейс зручніше читатиме, якщо процес розділений на кілька етапів, які супроводжуються висновками. Так клієнт побачить користь від кожного зробленого кроку.
Дотримуйтесь хронологічного порядку. Описуйте складнощі, якщо вони були. Труднощі, з якими ви стикаєтеся, надають проекту достовірності та залучають читача. Ви доводите свій професіоналізм, розкриваючи способи вирішення проблем.
Якщо над проектом працювала команда, познайомте із нею ваших потенційних клієнтів. Поясніть:
Під час розповіді вставляйте відгуки клієнта та коментарі ваших фахівців у вигляді врізок. Обмін думками "у прямому ефірі" покаже, як ви організуєте взаємодію.
Результат можна подати в абсолютному або відносному вираженні. Абсолютні величини виражаються у рублях, штуках, тоннах, кілометрах, користувачах.
Вказуйте точні числа, але не перестарайтеся:
Доповніть цифри та графіки інформацією:
Хорошим завершенням розділу стане розширений відгук клієнта: текстове або відео.
Результат кейсу може бути як успішним, і провальним. Не бійтеся писати антикейси - вони теж є частиною вашого досвіду. Ви вже зробили урок із невдачі і підказуєте клієнтам, як уникнути помилок — наприклад, при просуванні дитячого літнього табору.
Сформуйте невелике саммарі:
Читач, який не мав часу чи бажання вивчати основний текст, швидко оцінить результат проекту з висновків.
Виділіть вигоди, отримані вашим клієнтом. Розгляньте, хто і як зможе використати ваш досвід. Якщо перед читачем стоїть аналогічна проблема, йому знадобляться ваші поради та підказки для самостійної роботи. Закінчіть кейс запрошенням до співпраці, наприклад: «Хочете досягти таких самих результатів? Звертайтесь!»
Перед публікацією тексту перевірте, що:
А ви читаєте кейси компаній та фахівців? Чому? Напишіть у коментарях, чим цікаві кейси для вас — це знадобиться всім, хто їх писатиме.
Завойовувати довіру потенційних клієнтів непросто. Для початку потрібно переконати їх у обґрунтованості ваших обіцянок. І допомогти цьому можуть лише голі факти.
Найкращий спосіб підтвердити свою цінність – створити кейс. У ньому можна розповісти про те, який позитивний вплив справила ваша пропозиція на бізнес існуючих чи минулих клієнтів.
Щоб написати кейс, вам потрібно отримати дозвіл, цитати та план. Ось на що слід звертати увагу при виборі потенційного кандидата:
Перед тим як розпочати роботу, необхідно підготувати грунт для спілкування. Для цього заздалегідь обговоріть очікування та визначити терміни.
Підготовка більшості кейсів розтягується на невизначений час тому, що для клієнтів не були встановлені терміни або не були обумовлені всі умови. Щоб цього уникнути, необхідно на початку обговорити організаційні питання, а вже потім приступати до роботи.
Для цього можна надіслати email-повідомлення з інформацією про те, що клієнту слід очікувати від , а також, що від нього очікуєте ви. Щоб спростити спілкування, рекомендується використовувати Форму згоди на кейс-дослідження та історію успіху. Що це?
Цей документ буде змінюватись в залежності від розмірів вашого бізнесу, роду діяльності та цілей проведення дослідження. Ось на що потрібно звернути особливу увагу:
При створенні історії успіху необхідно звернути увагу на такі елементи:
При складанні анкет та підготовці питань для інтерв'ю потрібно переконатися, що ви зробили максимум для майбутнього успіху. Щоб дослідження вийшло по-справжньому значним, важливо не просто ставити запитання, а ставити правильні питання.
В анкеті можна використовувати такі:
Пам'ятайте, що анкета покликана допомогти вам визначити напрямки, які необхідно вивчити докладніше під час проведення інтерв'ю.
При організації інтерв'ю телефоном бажано ставити відкриті запитання. Якщо вам потрібна цікава та корисна історія, питань, які мають на увазі лише відповіді «так» чи «ні», буде недостатньо. Не забувайте і про уточнюючі питання: «можли б ви описати…» або «розкажіть детальніше про…».
Для підвищення ефективності рекомендується розбити інтерв'ю на шість частин: бізнес клієнта, необхідність вирішення проблеми, прийняття рішень, реалізація, рішення в дії, результат. Використання цих питань дозволить зібрати достатньо інформації для повного дослідження. Ось як можуть виглядати ці розділи:
Мета цього розділу – краще зрозуміти актуальні для компанії виклики та цілі, і як вони поєднуються станом індустрії.
Приклади запитань:Як довго ви займаєтесь цим бізнесом? Скільки у вас є співробітників? Які цілі ваших відділів зараз?
Для створення якісної історії потрібний контекст. Це допоможе співвіднести потреби клієнта з рішенням.
Приклади запитань:Які проблеми та цілі створили необхідність для пошуку рішення? Що б сталося, якби ви не знайшли рішення? До співпраці з нами ви застосовували рішення, які не спрацювали? Якщо так, то що сталося?
Розуміння процесу ухвалення рішення існуючих клієнтів допоможе вам керувати процесами ухвалення рішень потенційних клієнтів.
Приклади запитань:Як ви дізналися про наш продукт чи послугу? Хто брав участь у процесі вибору? Що при розгляді варіантів для вас було найважливіше?
У цьому розділі слід звернути увагу на досвід у процесі освоєння продукту або послуги.
Приклади запитань:Як багато часу ви пішли на освоєння продукту чи послуги? Чи це відповідало вашим очікуванням? Хто був залучений до процесу?
Метою цього розділу є найкраще розуміння того, як клієнт використовує ваш продукт чи послугу.
Приклади запитань:Чи є якийсь елемент продукту чи послуги, на який ви покладаєтеся найбільше? Хто використовує продукт чи послугу?
Тут потрібно звернути увагу на вражаючі результати та висновки. Чим більше цифр, тим краще.
Приклади запитань:Як продукт чи послуга допомагає вам заощаджувати час та збільшити продуктивність? Як це вплинуло на ваші конкурентні переваги? Наскільки вам вдалося збільшити показники А, Б та В?
Коли приходить час зібрати всю отриману інформацію та складати кейс, легко розгубитись. З чого почати? Що ввімкнути? Яку структуру вибрати?
Пам'ятайте, що рецепт ідеального кейсу не існує. Але у будь-якому випадку формат має бути візуальним – з використанням фото та відео.
Обов'язково додайте до свого дослідження такі елементи:
Щоб ви знали, який результат має вийде, корисно проаналізувати найкращі кейси від відомих брендів. Декілька найвдаліших прикладів ви знайдете нижче.
Усі роботи студії брендингу та дизайну Corey McPherson Nash привертають увагу яскравими візуальними елементами. Це не дивно, адже це сфера їхньої професійної діяльності. І проект New England Journal of Medicine не став винятком. У ньому бренд у буквальному значенні показав, яких результатів їм вдалося досягти.
Цей кейс відрізняється тим, як у ньому представлений клієнт. Такий підхід – кредо HubSpot: клієнт завжди на першому місці. У дослідженні пояснюється, чому Shopify використовує HubSpot, воно доповнене відео та статистикою. Зауважте, що в цьому кейсі поєднуються різні типи контенту.
IDEO розуміється на простих кейсах. Як тільки користувач потрапляє на сторінку, його зустрічає велике фото та дві прості стовпчики з текстом: проблема – рішення. Нижче докладно та цікаво описано весь процес співробітництва.
І тут візуальний контент (відео) розповідає всю історію. В ньому є і інформація про компанію та опис досвіду співпраці з Windmill Ultimate Frisbee.
При плануванні змісту потрібно постаратися надати зібрану інформацію у найбільш зрозумілому та простому вигляді. Вибудуйте структуру таким чином, щоб текст було легко читати, а також обов'язково додайте візуальні елементи та заклик до дії, щоб зацікавлені читачі могли дізнатися більше про ваш продукт або послугу.
Кейс - один із найсильніших інструментів, які викликають довіру до компанії з боку клієнтів.
Що хоче побачити клієнт, перш ніж зробити замовлення? Конкретні результати у цифрах, термінах та прибутку, який він може отримати.
Кейси здатні не просто показати, яких результатів можна досягти, а й мотивувати потенційного клієнта зробити замовлення.
У цій статті ми наведемо свої ідеї щодо того, яким має бути кейс, щоб його ефективність була максимальною.
По суті, кейс можна і потрібно використовувати скрізь, де в цьому є необхідність. Хороший кейс ніколи не буде зайвим у будь-якому друкованому матеріалі чи на сайті компанії.
Порівняйте два заголовки:
Який із цих заголовків вам здається більш привабливим?
Другий заголовок мотивує читача продовжити вивчення матеріалу, тим більше, якщо він зацікавлений у придбанні продукту.
Тут ми знайомимо читача із ситуацією, з якою зіткнувся клієнт, перш ніж приступити до вирішення проблеми.
У тексті необхідно описати проблему з усіх боків. А також можливі наслідки цієї проблеми.
Нам необхідно зробити так, щоб читач відчув себе на місці компанії, що описується в кейсі. Він повинен відчути і погодитися з тим, що має таку саму проблему, яка потребує вирішення. Іноді термінове рішення.
Це можна назвати найважливішою частиною. Що було зроблено для вирішення проблеми?
Докладно опишіть продукт або послугу, яку ви використовували. Підкріплюйте інформацію цифрами, графіками та таблицями.
Тут необхідно вказати, якого результату ви дійшли.
Якщо ви описуєте кейс із продажу, вкажіть у відсотках, наскільки продаж збільшився. У деяких проектах буде сильнішим вказати результат у грошовому еквіваленті.
У випадку, коли ви займалися розкручуванням сайтів, вкажіть кількість відвідувачів «до» та «після» застосування продукту/послуги.
Відмінним доповненням або навіть посиленням для кейсу буде фото чи відео звіт про виконану роботу. Щоб потенційний клієнт міг наочно побачити, що було зроблено та як саме проводилася робота.
Фото продукту або повноцінна презентація з можливістю самостійно перемикати слайди допоможе користувачеві вникнути процес і вирішити працювати саме з вами.
Навіть добре складений кейс, що продає, завжди можна зробити ще більш продающим.
Попросіть керівника компанії, про яку пишеться кейс, залишити розгорнутий відгук або написати лист подяки. Це стане чудовим посиленням до самого кейсу.
До речі, можете скористатися нашим чек-листом
Який заклик до дії можна використовувати при? Залежить від вашого бізнесу.
Якщо ви продаєте продукцію, можна направити читача на відповідну сторінку на сайті. У разі продажу послуг, вкажіть контакти для зв'язку та мотивуйте користувача зв'язатися з вами.
У будь-якому випадку підкажіть користувачеві, що потрібно робити далі.
Кейс кейсу - різниця. Немає затверджених стандартів.
Важливо пам'ятати, навіщо ви . Для того щоб вплинути на рішення читача. Тому не думайте про розмір. Думайте, як відповісти на всі питання, які можуть виникнути у потенційного клієнта.
Покажіть результат, до якого можна привести клієнта. Зробіть це грамотно та без зайвої «води». Доведіть, що ви можете впоратися з його завданням краще за інших.
Кейс – потужний інструмент, який здатний вплинути на рішення клієнта працювати саме з вами.
Більше вам продають кейсів та лояльних клієнтів.
