Publikovanie prípadových štúdií je jednou z najefektívnejších B2B marketingových taktík. To nie je prekvapujúce, pretože takýto obsah je cenený za to, že popisuje skutočnú skúsenosť s úspešným používaním produktu a pôsobí ako sociálny dôkaz.
Preto, ak nemáte dostatok faktov, je lepšie odložiť jej písanie na lepšie časy. Inak čitateľ neuverí príbehu abstraktného klienta, ktorý s vašou pomocou dosiahol zovšeobecnené vysoké výsledky. Samozrejme, môžete si niečo „vymyslieť“ sami, ale ak vás za to usvedčia, bude ťažšie získať späť dôveru publika.
Váš prípad by mal byť užitočný a mal by popisovať riešenie bežného problému, nie vysoko špecializovaného prípadu. Toto nie je typ obsahu, ktorý sa číta „len tak“. Potenciálny zákazník si takpovediac „vyskúša“ opísanú situáciu na vlastnej koži. Hoci čitateľov môžu zaujímať dobre napísané prípady, ktoré hovoria o riešení neštandardných problémov a zriedkavých prípadov.
Majte to na pamäti a bude pre vás jednoduchšie vybrať názov, napísať abstrakt a vytvoriť štruktúru textu.
Prípady nemusia nevyhnutne obsahovať čísla v záveroch. Zákazník často zadá dodávateľovi úlohu zaviesť pracovné procesy, implementovať a nakonfigurovať niečo. Takáto skúsenosť je nemenej cenná. Ak teda nemáte kvantitatívne výsledky práce s klientom, nie je to dôvod na odmietnutie práce na materiáli. Tu je príklad.
Ako pochopiť, že máte „zrelú“ tému na prípad? Položte sebe alebo svojim kolegom niekoľko otázok:
Ak ste aspoň na jeden z týchto bodov odpovedali áno, môžete pokračovať. Mimochodom, niekedy dobrý prípad nemusí byť nevyhnutne úspešný. Schopnosť priznať si svoje chyby a opísať spôsoby ich nápravy môže vzbudzovať nemenej sebavedomie. Preto sú teraz populárne anti-puzdrá.
Tu môžu nastať určité ťažkosti:
Ako zvyčajne riešime tieto problémy:
Keď sa vyriešia všetky problematické body, môžete poslať špeciálny dotazník. Je vhodné, keď máte zoznam otázok pre takýto prípad vopred a môžete ich len mierne meniť, v závislosti od špecifík projektu. Základom je napríklad šablóna od Ringostatu, ktorú dopĺňame otázkami, ktoré sú jedinečné pre konkrétny projekt.
Ako sa hovorí: "Oči sa boja, ale ruky robia." Zozbierali ste informácie a teraz ich treba usporiadať. Najjednoduchší spôsob, ako to urobiť, je, keď už máte štruktúru budúceho textu.
Nie je potrebné slepo kopírovať tento diagram, ale uvedomte si, že čitateľ zvyčajne očakáva odpovede na tieto otázky v prípade. Môžete to napísať vo forme príbehu, ale musíte si byť istí, že vaše rozprávanie má navrch a nie ste len „nalievanie“.
Bolo by užitočné vidieť, ako odborníci vo vašej alebo príbuznej oblasti píšu a formátujú texty. Dobrým príkladom sú prípadové štúdie. Odporúčame vám prečítať si, čo píšu. Hoci sú informácie v angličtine, sú veľmi užitočné a jednoducho popísané.
Zvážte tiež, kde bude text publikovaný, na vašom blogu alebo v externom zdroji. Vďaka tomu bude prezentácia iná. V prvom prípade už používateľ o vašom produkte vie a je vopred lojálnejší. V druhom prípade musíte napísať materiál, ktorý je čo najnestrannejší, ale „chytľavý“ pre publikum, ktoré o vás možno nikdy nepočulo alebo nevyužíva služby vašich konkurentov. Tu je príklad na portáli Vc.ru, ktorý bol napísaný spoločne s partnermi.
Takže váš text je pripravený. Teraz musíte skontrolovať:
Nezabúdajte, že zverejnením prípadu sa staviate do pozície odborníka a podľa toho budete ohodnotení.
Niekedy, aby ste napísali dobrý prípad, musíte zapojiť ďalších ľudí, ktorí vám pomôžu všimnúť si nedostatky:
Ukážte partnerskej agentúre alebo klientovi hotový text. Zmeny je vhodné upresniť písomne, aby neskôr nevznikli žiadne nároky na materiál, ktorý ste zverejnili. V tomto smere sú pohodlné Google Docs, v ktorých môžete ostatným používateľom poskytnúť prístup, možnosť komentovať a opravovať text.
Zhrňme si, čo je potrebné na vytvorenie skutočne dôveryhodného prípadu.
Pamätajte, že bez ohľadu na to, aké cenné sú vaše skúsenosti, nikomu sa nechce čítať suchý súhrn faktov. A čo je najdôležitejšie, kufrík by mal obsahovať užitočné informácie pre čitateľa a nemal by byť len „obalom“ PR vašej spoločnosti.
Prípadové štúdie ukazujú zákazníkom, aké cool je vaše podnikanie: kompetencia špecialistov, pracovný postup, problémy, ktoré môžete vyriešiť. Dobrý prípad dokazuje odbornosť lepšie ako nudné popisy služieb. Je to silný marketingový nástroj a musíte vedieť, ako ho používať. Poďme zistiť, ako napísať prípadové štúdie, ktoré budú prospešné pre podnikanie.
Na stránke máme minimum obsahu: niečo málo o službách, pár slov o agentúre – a to je všetko. Ale dosť sa trápime s prípadmi – to je hlavná informácia, ktorá umožňuje klientom pochopiť, ako môžeme pomôcť.
Za celý čas, čo pracujeme, sme navrhli sto prípadov: pre seba a klientov, na umiestnenie na stránke a PR. Úspešné a nie také úspešné. Preto dobre vieme, ako napísať správne prípady, ktoré budú prínosom pre podnikanie. Zdieľame s vami naše skúsenosti: poskytnite rady, ukážte skvelé príklady.
Bez ohľadu na smer vášho podnikania bude štruktúra prípadov plus mínus rovnaká:
Dobrým koncom prípadu je výzva na akciu. Nech sa páči, urobme to isté pre vás, kontaktujte nás. Na stránke sme uskutočnili volanie šablóny, ktoré sa automaticky pridáva na koniec každého prípadu.
Nie je potrebné vytvárať šablónu. Ak nie ste príliš leniví, napíšte individuálnu výzvu pre každý prípad - s najväčšou pravdepodobnosťou to bude fungovať lepšie. Ale aj to je v poriadku
Skôr ako začnete písať prípad, odporúčame vám vypracovať plán diplomovej práce. Stačí zhromaždiť všetky informácie v jednom dokumente, premyslieť postupnosť prezentácie a roztrúsiť abstrakty do výsledných sekcií. Toto je čisto naša redakčná rada – ľahšie sa vysporiadať s množstvom informácií a na nič nezabudnúť.
Táto časť uvádza čitateľa do problematiky. Najlepšie zo všetkých fungujú prípady, v ktorých čitateľ okamžite pochopí: "Ach, áno, toto je rovnaká úloha ako moja!"
Napíšte pár odsekov o klientovi – kto vás oslovil, čím je známy, na čo je dobrý. Pochváľte svojich zákazníkov a ukážte im to z dobrej stránky – chladnosť protistrán hovorí veľa o vašom podnikaní.
Potom povedzte, aké problémy mal klient, prečo vás kontaktoval. Uveďte prácu, ktorú ste vykonali. Ak existuje očakávaný alebo predvídateľný výsledok - môžete ho špecifikovať.
Príklad z našej webovej stránky:
Nie je potrebné robiť veľké popisy na celú stránku. Klient a úlohy môžu byť opísané v niekoľkých odsekoch - toto je dôležitá, ale nie najzaujímavejšia časť prípadu
Ak klient už predtým kontaktoval iné spoločnosti a tie mu nepomohli, určite o tom napíšte. Takýto detail dokonale ukáže zložitosť projektu. Ale snažte sa nevnucovať svoje hodnotenie situácie čitateľovi - nechajte ho, nech si urobí vlastný záver.
V našich prípadoch napíšeme na začiatok krátke zhrnutie – čo sme robili, aké výsledky sme dosiahli. Čitateľ teda hneď pochopí, či ho tento prípad zaujíma, alebo je lepšie prečítať si iný. A potom štandardná schéma ide ďalej: problém → riešenie → výsledok.
Ak sa vám páči naša šablóna prípadu - vezmite si to na svoje zdravie =)
Toto je najdôležitejšia a najobjemnejšia časť prípadu. Práve podľa nej potenciálny klient posúdi vašu kompetenciu a prístup k práci.
Koľko podrobne opísať - závisí len od vašej túžby. Môžete napísať zaujímavý prípad na pár odsekov, alebo môžete vytvoriť dlhý podrobný príbeh s popisom každého kroku.
Majte na pamäti, že čím kratší prípad, tým väčšia šanca, že sa to vôbec prečíta. Ak bol projekt jednoduchý, nepíšte ho na 100 500 strán. Stručne opíšte, čo ste urobili a prečo. Ak však robíte rozsiahlu štúdiu, staviate obchodné centrum alebo robíte niečo iné komplikované, je hriech umlčať detaily.
Formát rozprávania môže byť čokoľvek: jednoduchý zoznam faktov, postup krok za krokom, rozprávanie príbehu. Všetko závisí od publika a vašej schopnosti povedať.
Napríklad pre personálnu agentúru Intella sme napísali poviedky na pár minút čítania.
Koho hľadali, aká bola náročnosť, ako sa rozhodli, kde to nakoniec našli - všetko je krátke a výstižné
→
Do tejto sekcie dobre zapadnú aj recenzie od klienta. Požiadajte ich, aby vám povedali, čo sa im na vašej práci páčilo, aby vyjadrili výsledky. A skúste získať podrobný komentár. Posudky ako „Je to skvelé, ďakujem“ vyzerajú nepresvedčivo a nefungujú dobre.
A nehanbite sa mi povedať, ak vám niečo nevyšlo. Vysvetlite, prečo sa to stalo, aké závery ste urobili a ako takýmto situáciám v budúcnosti predchádzať. Potenciálnych zákazníkov tým neodstrašíte, ale naopak ukážete svoju poctivosť a otvorenosť. Každý veľmi dobre chápe, že bez zádrhelov a zlyhaní neexistuje podnikanie.
Nadpis k akémukoľvek textu zvyčajne píšeme úplne na konci – keď už presne vieme, o čom sa vnútri diskutuje.
Pre prípady existujú 2 úspešné šablóny hlavičky.
Vysvetlite podstatu práce. Opíšte niekoľkými slovami, čo presne ste urobili. Napríklad:
Zobraziť Výsledok. Ak máte skvelý merateľný výsledok, môžete ho uviesť priamo do nadpisu. Príklady:
Ak to dizajn stránky umožňuje, môžete kombinovať oba typy. Napríklad názov ukazuje podstatu práce a podtitul okamžite prezrádza výsledok. Takto robíme naše prípady.
Na páske môžete okamžite vidieť podstatu práce a výsledok
Ak ste spolupracovali so známou spoločnosťou, môžete jej urobiť malú propagáciu. Do nadpisu napíšte meno klienta - prípadu to dodá väčšiu váhu:
Väčšina spoločností píše prípadové štúdie ako bežné články, čo je pohodlné a rýchle. Takýto materiál možno umiestniť aj na externú platformu, nielen na vašu webovú stránku.
Ďalšou možnosťou je vytvorenie samostatnej šablóny stránky pre vaše potreby. Odporúčame vám, aby ste sa s tým trápili až vtedy, keď sa presne rozhodnete pre štruktúru a prezentáciu vašich prípadov. Napíšte niekoľko desiatok materiálov, zostavte dokonalý plán - a až potom miňte peniaze a čas na šablónu.
Agentúra Nimax vypracuje informácie o klientovi a úlohe podľa pripravenej šablóny: vľavo je logo, vpravo úhľadný textový blok a odkaz na stránku
Vytvorili sme aj šablónu – šetrí to čas pri navrhovaní. Netreba vymýšľať, ako a ako má vyzerať – stačí zadať informácie do vopred pripravených polí a je to.
Tretím spôsobom, ako navrhnúť puzdro, je vytvoriť nový originálny dizajn pre každý materiál. Tento prístup má opodstatnenie v oblastiach, kde ľudia „kupujú očami“ – napríklad v dizajne. Prípady dizajnérov a webových vývojárov by mali byť krásne samy osebe - to napokon navyše ukazuje zručnosť spoločností.
Agentúra Func nemá dva identicky riešené prípady – každý má svoj layout a vlastnú prezentáciu. Takéto stránky samy o sebe demonštrujú zručnosť dizajnéra.
Mimochodom, míňanie peňazí na dizajn a rozloženie je voliteľné. Puzdrá si môžete navrhnúť v nástroji na tvorbu webových stránok – napríklad na Tilde. Tam môžete vytvoriť krásnu stránku bez zručností v dizajne a vývoji webu. Všetko je zostavené z hotových blokov ako konštruktér.
Takto sme navrhli prípad pre Stereomarketing. Malo veľa drobných detailov, ilustrácií a komentárov – vo formáte článku by z toho bola kaša. S pomocou Tildy sme za deň dali dokopy stránku, ktorú sa nehanbíme ukázať potenciálnym klientom agentúry.
Ukázalo sa, že je to elegantná a krásna stránka: s príkladmi, fotogalériami a komentármi pre klientov
Nájdite rovnováhu medzi skvelým wow dizajnom a nenápadným textovým plátnom. Urobiť z každého prípadu umelecké dielo je opodstatnené iba vtedy, ak váš biznis súvisí s dizajnom. V ostatných prípadoch postačí len úhľadne naformátovaný text, fotografie a screenshoty.
Najzrejmejším spôsobom použitia prípadov je vytvorenie sekcie „Portfólio“ na stránke a všetka práca tam. Návštevníci stránky sa tak budú môcť dozvedieť viac o vašej kompetencii a prístupe k práci.
Ale pomocou puzdier môžete svoju firmu propagovať aj na externých stránkach. Ak ste pracovali na neštandardnom projekte alebo sa môžete pochváliť skvelými výsledkami, napíšte prípadový článok a zverejnite ho na nejakej špecializovanej stránke.
Náš klient, Kaiten Service, pomáha podnikom organizovať tímovú prácu a optimalizovať výrobný proces. Chlapci píšu prípadové štúdie o projektoch z rôznych oblastí a zverejňujú ich na vc.ru. Takéto materiály vidia tisíce nových ľudí – a Kaiten dostáva veľa prechodov na stránku a aplikácie.
Pri písaní prípadu na vonkajšie umiestnenie nezabudnite stručne popísať, čo robíte vo všeobecnosti. Miestne publikum nepozná vašu spoločnosť, preto sa musíte predstaviť. A nezabudnite pridať odkaz na stránku alebo kontakty - aby vás čitatelia, ktorí majú záujem, mohli kontaktovať.
Prípad nemusí byť suchý a nudný. Aby si to prečítalo čo najviac ľudí, pridajte výzvu, provokáciu, trochu žltkastého. V r sme sa zamerali na nečakaný výsledok – prepustenie časti kádra. To vyvolalo silnú reakciu publika, prípad sa stal virálnym a získal množstvo názorov.
Samozrejme, materiál nebol len o prepúšťaní – ukázali sme v ňom všetku prácu, skvelé výsledky a spokojného zákazníka. Výsledkom bolo, že jeden prípad poskytol Stereomarketingu objednávky na niekoľko mesiacov vopred.
Mimochodom, máme . Prečítajte si ho, ak chcete prípad zverejniť v tomto médiu.
Ak máte málo projektov, tak pre všetky. Aspoň na prvýkrát získať portfólio, v ktorom sa klient môže na hodinu stratiť.
Ak je už viac ako 10 dokončených projektov, tak sú dve cesty, obe sú dobré.
Povedzte o všetkých projektoch. Je to časovo náročné a musíte si premyslieť správny navigačný systém – inak potenciálni zákazníci nič nenájdu. Ale počítadlo na 500 alebo 1000 dokončených projektov veľmi presvedčivo ukáže vaše skúsenosti.
Artemy Lebedev ide touto cestou - na webe štúdia je takmer 4000 diel a pravidelne sa objavujú nové
Vyberajte len tie zaujímavé. Známy klient, neštandardná úloha, rozsiahly projekt, vynikajúci výsledok - vaši bratia. Aby ste ušetrili čas a námahu, vyberte si projekty, ktoré ukážu vaše podnikanie z rôznych uhlov pohľadu: jeden prípad je o veľkom projekte, ďalší o ťažkom výklenku, tretí o napätých termínoch, štvrtý o nečakane cool výsledku.
Podľa tohto princípu sme písali prípady pre agentúru Intella. Chalani majú viac ako 1000 uzavretých voľných miest a písať príbeh o každom z nich je veľmi drahé a nedáva to zmysel.
Vybrali sme preto 20 zaujímavých prípadov, v ktorých ide o nejakú tú výzvu. Každý príbeh niečím vyniká: špeciálne podmienky zo strany klienta, špecialista na super-vzácne, potreba konať skryto, presťahovanie sa do inej krajiny atď.
Keď máte len 10 príkladov práce, nájsť ten správny je celkom jednoduché. Keď ich bude niekoľko desiatok či stoviek, potenciálni zákazníci sa v zozname stratia. Zamyslite sa preto nad systémom kategórií a značiek, pomocou ktorých môžete nájsť prípad na tému, ktorá vás zaujíma.
Pozrite si príklad prehľadnej navigácie – portfólio agentúry IT:
Diela sú zoradené podľa oblastí a oblastí činnosti - napríklad rýchlo nájdete prípady na vyhľadávanie propagácie internetových obchodov
Tu je príklad z nášho portfólia. Máme menej prípadov a menej odporúčaní, takže navigácia nie je taká ťažkopádna. Na prvýkrát vám bude stačiť niečo takéto:
Bleskové tipy na vytváranie prípadovŠtandardná štruktúra, ktorý je vhodný pre väčšinu prípadov: kto je klient → aká úloha → čo a ako ste urobili → čo sa stalo.
V názve opíšte podstatu práce alebo ukážte skvelý výsledok. Ak ste spolupracovali so známou spoločnosťou, uveďte jej názov do názvu – urobí vám to dobre.
Na konci uveďte výzvu na akciu a uveďte kontakty. Nenúťte ľudí, ktorých vaša práca zaujíma, hľadať spôsoby, ako vás kontaktovať.
Ilustrujte prípad – ukážte fotografie, snímky obrazovky, grafy. Zahrňte komentáre od zamestnancov, ktorí pracovali na projekte, a spätnú väzbu od klientov, aby bol príbeh živší a pútavejší.
Pamätajte, že neexistujú prípady bez výsledkov. Ak hovoríte o dlhom procese, ktorý sa ešte neskončil, ukážte nejaký medzivýsledok – čo sa zmenilo za mesiac alebo šesť mesiacov vašej práce. Ak budete pokračovať v spolupráci s klientom, môžete sa baviť o plánoch do budúcnosti.
Nezabudnite puzdro pekne ozdobiť. Obsah je síce primárny, no stále ich spĺňa oblečenie. Nie je potrebné vytvárať umelecké dielo s množstvom animácií - dostatočne elegantný dizajn. Rozdeľte text na odseky, píšte nadpisy, vyberajte kvalitné ilustrácie.
Ak nechcete míňať peniaze na rozloženie šablóny prípadu, môžete materiál navrhnúť na Tilde alebo inom tvorcovi webových stránok. Nie sú potrebné žiadne zručnosti na vývoj webu - stránka je zostavená z hotových blokov ako konštruktor.
Prípady nemusia byť zverejnené len na vašej stránke. Napíšte zaujímavý príbeh o projekte a ponúknite ho tematickým komunitám na sociálnych sieťach, blogoch či médiách. V každej oblasti podnikania sú webové stránky, ktoré radi publikujú kvalitný materiál. Takto sa o vašom podnikaní dozvie veľa nových ľudí.
Prípad môže byť virálny, aby získal maximálne pokrytie. Vhodné sú všetky techniky PR: provokácia, využívanie trendov, hľadanie spoločného nepriateľa. Nepreháňajte to však – robíte reklamu svojim službám, nielen zabávate ľudí.
Uľahčite si navigáciu v portfóliu- aby návštevníci stránky ľahko našli to, čo potrebujú.
Vyberieme vhodné projekty, urobíme pohovory, napíšeme a navrhneme materiál. V prípade potreby sa dohodneme na umiestnení v médiách.
Vyrábame kauzy, ktoré prinášajú klientovi a peniaze do biznisu a nevisia len ako mŕtve závažie na stránke.
Poďme sa porozprávať o vašej úlohe.
Prípad (prípadová štúdia) je príkladom toho, ako riešite problematickú obchodnú situáciu: vašu alebo klienta. Slúži ako sociálny dôkaz, zmierňuje obavy potenciálnych zákazníkov a propaguje produkt.
Podrobne opíšte základné informácie:
Informácie o zákazníkovi. Povedzte čitateľom o klientovi – kto to je, čo robí, prečo sa rozhodol osloviť práve vás.
Problém. Popíšte situáciu, s ktorou za vami klient prišiel. Zvážte príčinu problému, výhody a nevýhody projektu. Možno sa klient už pokúsil niečo urobiť sám alebo sa obrátil na iných špecialistov.
Cieľ. Uveďte konečný výsledok, ktorý ste plánovali dosiahnuť.
Úlohy. Načrtnite spôsoby riešenia problému. Ukážte, aké metódy ste zvolili na dosiahnutie cieľa.
Nie všetky situácie sa dajú opísať číslami. Editorka blogu Ringostat Olga Feoktistova si je istá, že užitočné a zaujímavé môžu byť aj materiály bez kvantitatívnych výsledkov. Bez čísel sa zaobídete aj pri zavádzaní nových alebo pri nastavovaní neefektívnych obchodných procesov.
Dôsledne prezentujte všetky svoje akcie, potvrďte ich snímkami obrazovky, tabuľkami a grafmi. Prípad sa bude ľahšie čítať, ak sa proces rozdelí do niekoľkých etáp, ktoré sú sprevádzané závermi. Klient tak uvidí prínos každého vášho kroku.
Dodržujte chronologické poradie. Popíšte ťažkosti, ak nejaké existujú. Výzvy, ktorým čelíte, dodávajú projektu dôveryhodnosť a zapájajú čitateľa. Svoju profesionalitu dokazujete odhaľovaním spôsobov riešenia problémov.
Ak na projekte pracoval tím, predstavte ho svojim potenciálnym klientom. Vysvetlite:
Počas rozprávania vložte spätnú väzbu od zákazníkov a komentáre od svojich odborníkov vo forme bočných panelov. Živá výmena ukáže, ako organizujete interakciu.
Výsledok môže byť prezentovaný v absolútnom alebo relatívnom vyjadrení. Absolútne hodnoty sú vyjadrené v rubľoch, kusoch, tonách, kilometroch, používateľoch.
Uveďte presné čísla, ale nepreháňajte to:
Doplňte čísla a grafy informáciami:
Dobrým koncom sekcie bude rozšírená zákaznícka recenzia: text alebo video.
Výsledok prípadu môže byť úspešný alebo neúspešný. Nebojte sa napísať antipuzdrá – aj tie sú súčasťou vašich skúseností. Už ste sa poučili z neúspechu a klientom dávate tipy, ako sa vyhnúť chybám – napríklad pri propagácii letného tábora pre deti.
Vytvorte malé zhrnutie:
Čitateľ, ktorý nemal čas alebo chuť študovať hlavný text, rýchlo posúdi výsledok projektu podľa jeho záverov.
Zdôraznite výhody, ktoré váš klient získal. Zvážte, kto a ako bude môcť využiť vaše skúsenosti. Ak sa čitateľ stretáva s podobným problémom, budú sa mu hodiť vaše tipy a triky na samostatnú prácu. Prípad zakončite pozvaním na spoluprácu, napríklad: „Chcete dosiahnuť rovnaké výsledky? Ozvite sa!"
Pred odoslaním textu skontrolujte, či:
Čítate prípady firiem a špecialistov? prečo? Napíšte do komentárov, prečo sú pre vás prípady zaujímavé - bude to užitočné pre každého, kto ich napíše.
Získať si dôveru potenciálnych zákazníkov nie je jednoduché. Najprv ich musíte presvedčiť o platnosti vašich sľubov. A v tomto môžu pomôcť iba holé fakty.
Najlepší spôsob, ako dokázať svoju hodnotu, je vytvoriť prípad. Môže hovoriť o pozitívnom vplyve vašej ponuky na podnikanie existujúcich alebo minulých zákazníkov.
Na napísanie prípadu potrebujete povolenie, cenové ponuky a plán. Pri výbere potenciálneho kandidáta by ste mali hľadať nasledovné:
Než začnete pracovať, musíte pripraviť pôdu na komunikáciu. Ak to chcete urobiť, prediskutujte očakávania a stanovte si termíny.
Príprava väčšiny prípadov sa predlžuje na dobu neurčitú, pretože klientom nie sú stanovené termíny, prípadne nie sú dohodnuté všetky podmienky. Aby ste tomu zabránili, je potrebné prediskutovať organizačné otázky na samom začiatku a až potom sa pustiť do práce.
Na tento účel môžete poslať e-mailovú správu s informáciami o tom, čo by mal klient od klienta očakávať, ako aj to, čo od neho očakávate. Na uľahčenie komunikácie sa odporúča použiť formulár súhlasu s prípadovou štúdiou a príbeh o úspechu. Čo je toto?
Tento dokument sa bude líšiť v závislosti od veľkosti vášho podnikania, typu činnosti a účelu štúdie. Tu je to, čomu musíte venovať osobitnú pozornosť:
Pri vytváraní úspešného príbehu musíte venovať pozornosť nasledujúcim prvkom:
Pri zostavovaní dotazníkov a príprave otázok na pohovor sa musíte uistiť, že ste pre budúci úspech urobili maximum. Aby bol výskum skutočne zmysluplný, je dôležité nielen klásť otázky, ale klásť tie správne otázky.
V dotazníku je možné použiť:
Nezabudnite, že dotazník je navrhnutý tak, aby vám pomohol identifikovať oblasti, ktoré musíte pri vedení pohovoru podrobnejšie preskúmať.
Pri dohodovaní telefonického rozhovoru je vhodné klásť otvorené otázky. Ak chcete pútavý a užitočný príbeh, otázky áno alebo nie vám nestačia. Nezabudnite položiť objasňujúce otázky: „Mohli by ste popísať...“ alebo „Povedz mi viac o...“.
Pre zvýšenie efektivity sa odporúča rozhovor rozdeliť do šiestich častí: biznis klienta, potreba riešenia problému, proces rozhodovania, realizácia, riešenie v akcii, výsledok. Použitie týchto otázok vám umožní zhromaždiť dostatok informácií na kompletnú štúdiu. Takto môžu tieto sekcie vyzerať:
Účelom tejto časti je lepšie pochopiť súčasné výzvy a ciele spoločnosti a ako zapadajú do stavu odvetvia.
Vzorové otázky: Ako dlho sa tomuto biznisu venujete? Koľko máte zamestnancov? Aké sú aktuálne ciele vašich oddelení?
Na vytvorenie dobrého príbehu potrebujete kontext. To vám pomôže zosúladiť potreby klienta s vaším riešením.
Vzorové otázky: Aké problémy a ciele vyvolali potrebu nájsť riešenie? Čo by sa stalo, keby ste nenašli riešenie? Použili ste pred spoluprácou s nami riešenia, ktoré nefungovali? Ak áno, čo sa stalo?
Pochopenie rozhodovacieho procesu existujúcich zákazníkov vám pomôže zvládnuť rozhodovacie procesy potenciálnych zákazníkov.
Vzorové otázky: Ako ste sa dozvedeli o našom produkte alebo službe? Kto sa zúčastnil výberového konania? Čo bolo pre vás najdôležitejšie pri zvažovaní možností?
V tejto časti by sa mala venovať pozornosť skúsenostiam v procese osvojenia si produktu alebo služby.
Vzorové otázky: Ako dlho vám trvalo osvojiť si produkt alebo službu? Splnilo to vaše očakávania? Kto bol zapojený do procesu?
Účelom tejto časti je lepšie pochopiť, ako zákazník používa váš produkt alebo službu.
Vzorové otázky: Existuje nejaký prvok produktu alebo služby, na ktorý sa najviac spoliehate? Kto používa produkt alebo službu?
Tu musíte venovať pozornosť pôsobivým výsledkom a záverom. Čím viac čísel je, tým lepšie.
Vzorové otázky: Ako vám produkt alebo služba pomôže ušetriť čas a zvýšiť produktivitu? Ako to ovplyvnilo vašu konkurenčnú výhodu? O koľko sa vám podarilo zvýšiť ukazovatele A, B a C?
Keď príde čas zhromaždiť všetky prijaté informácie a napísať prípad, je ľahké sa zmiasť. kde začať? Čo zaradiť? Akú štruktúru zvoliť?
Pamätajte, že neexistuje žiadny recept na dokonalý prípad. Ale v každom prípade by formát mal byť vizuálny - pomocou fotografií a videí.
Do štúdie nezabudnite zahrnúť nasledujúce položky:
Aby ste vedeli, aký by mal byť výsledok, je užitočné analyzovať najlepšie prípady od známych značiek. Niektoré z najlepších príkladov nájdete nižšie.
Všetky diela brandingového a dizajnérskeho štúdia Corey McPherson Nash upútajú pozornosť jasnými vizuálnymi prvkami. To nie je prekvapujúce, pretože toto je rozsah ich profesionálnej činnosti. A projekt New England Journal of Medicine nebol výnimkou. Značka v ňom doslova ukázala, aké výsledky sa im podarilo dosiahnuť.
Tento prípad sa líši v spôsobe zastupovania klienta v ňom. Tento prístup je krédom HubSpot: zákazník je vždy na prvom mieste. Štúdia vysvetľuje, prečo Shopify používa HubSpot, doplnený o videá a štatistiky. Upozorňujeme, že tento prípad kombinuje rôzne typy obsahu.
IDEO vie veľa o jednoduchých prípadoch. Hneď ako používateľ vstúpi na stránku, privíta ho veľká fotografia a dva jednoduché stĺpce s textom: problém – riešenie. Celý proces spolupráce je podrobnejšie a zaujímavo popísaný nižšie.
V tomto prípade vizuálny obsah (video) rozpráva celý príbeh. Obsahuje informácie o spoločnosti a popis skúseností s prácou s Windmill Ultimate Frisbee.
Pri plánovaní obsahu by ste sa mali snažiť prezentovať zozbierané informácie čo najzrozumiteľnejším a najjednoduchším spôsobom. Štruktúrujte text tak, aby sa dal ľahko čítať, a nezabudnite pridať vizuály a výzvu na akciu, aby sa čitatelia, ktorí majú záujem, dozvedeli viac o vašom produkte alebo službe.
Puzdro je jedným z najsilnejších nástrojov, ktoré u zákazníkov vzbudzujú dôveru v spoločnosť.
Čo chce zákazník vidieť pred zadaním objednávky? Konkrétne výsledky v číslach, podmienkach a ziskoch, ktoré môže získať.
Prípadové štúdie dokážu nielen ukázať, aké výsledky je možné dosiahnuť, ale aj motivovať potenciálneho klienta k objednávke.
V tomto článku predstavíme naše nápady, ako by mal prípad vyzerať, aby sa maximalizovala jeho účinnosť.
V skutočnosti sa puzdro môže a malo by byť použité všade tam, kde je to potrebné. Dobrý prípad nebude nikdy zbytočný v žiadnom tlačenom materiáli alebo na webovej stránke spoločnosti.
Porovnajte dve hlavičky:
Ktorý z týchto titulkov považujete za atraktívnejší?
Druhý nadpis motivuje čitateľa pokračovať v štúdiu materiálu, najmä ak má záujem o kúpu produktu.
Tu uvádzame čitateľa do situácie, ktorej klient čelil predtým, ako pristúpil k riešeniu problému.
Text by mal jasne popisovať problém zo všetkých strán. Rovnako ako možné dôsledky tohto problému.
Potrebujeme, aby sa čitateľ cítil na mieste spoločnosti opísanej v prípade. Musí cítiť a akceptovať, že má rovnaký problém, ktorý treba vyriešiť. Niekedy naliehavé rozhodnutie.
Toto možno nazvať najdôležitejšou časťou. Čo sa urobilo na vyriešenie problému?
Podrobne opíšte produkt alebo službu, ktorú ste použili. Podporné informácie s číslami, grafmi a tabuľkami.
Tu je potrebné uviesť, k akému výsledku ste dospeli.
Ak popisujete predajný prípad, uveďte v percentách, o koľko sa predaj zvýšil. Pri niektorých projektoch bude silnejšie uviesť výsledok v peniazoch.
V prípade, že ste sa zaoberali propagáciou stránok, uveďte počet návštevníkov „pred“ a „po“ použití produktu / služby.
Vynikajúcim doplnkom alebo dokonca posilnením puzdra bude foto alebo video správa o vykonanej práci. Aby potenciálny klient jasne videl, čo sa robilo a ako bola práca vykonaná.
Produktová fotografia alebo plnohodnotná prezentácia s možnosťou samostatného prepínania snímok pomôže používateľovi pochopiť proces a rozhodnúť sa s vami spolupracovať.
Dokonca aj dobre napísaný predajný prípad môže byť vždy ešte predajnejší.
Požiadajte šéfa spoločnosti, o ktorej sa prípad píše, aby zanechal podrobnú recenziu alebo napísal ďakovný list. To poslúži ako výborná výstuž do samotného puzdra.
Mimochodom, môžete použiť náš kontrolný zoznam
Na čo možno použiť výzvu na akciu? Závisí od vášho podnikania.
Ak predávate produkty, môžete čitateľa nasmerovať na príslušnú stránku na vašom webe. V prípade predaja služieb uveďte kontakty pre komunikáciu a motivujte užívateľa, aby Vás kontaktoval.
V každom prípade povedzte používateľovi, čo má robiť ďalej.
Prípad prípad – nezhoda. Neexistujú žiadne schválené normy.
Je dôležité pamätať na to, na čo ste. Ovplyvniť rozhodnutie čitateľa. Takže sa nebojte veľkosti. Premýšľajte o tom, ako odpovedať na všetky otázky, ktoré by potenciálny klient mohol mať.
Ukážte výsledok, ku ktorému môžete klienta doviesť. Urobte to kompetentne a bez zbytočnej „vody“. Dokážte, že jeho úlohu zvládnete lepšie ako ostatní.
Prípad je silný nástroj, ktorý môže ovplyvniť rozhodnutie klienta spolupracovať s vami.
Viac predajných prípadov a verných zákazníkov pre vás.
